招商，要有成功的商業模式

 門窗品牌招商一直都是行業企業的重要話題。近年來，各大門窗企業不斷大力招商，許多企業的終端銷售網點已經遍布全國各地。當下，招商、養商是眾多門窗企業品牌發展的艱巨重任。

在門窗市場越來越開放的今天，企業想要做大做強，招商是非常重要的一個前提條件。招商是門窗企業發展壯大的有效手段。如，參加展會能夠給企業帶來機遇。在現有的條件下，門窗企業參展是一種普遍而又實用的方法。然而，每年都有很多的門窗企業參加展會，但真正實現了擴大產品知名度和招商的企業并不多。由于前期準備不充分，企業的商業模式千篇一律，所以很多門窗企業的招商活動屢屢失敗。

究其原因，主要有以下三個方面：一是不少門窗企業參展帶有盲目跟從性?！皠e家企業已經參展了，我們也應該去參展”，抱著這樣的心態去參展的門窗企業確實占相當一部分。在這部分門窗企業商看來，參加展會這類知名度較高的活動是必須的，哪怕自己準備不充分，去“混個臉熟”也不錯。而結果往往是，由于前期準備不充足，這類企業難以打動經銷商和新客戶，且參展的費用和花銷帶來的虧損比拿到的實際訂單帶來的收益要多得多。這種盲目跟從的行為是造成不少門窗企業參展卻沒能帶來訂單的重要原因。二是多數門窗參展企業缺乏成功的商業模式。因為參展企業眾多，其中也不乏優秀企業，那么企業如何在眾多競爭對手中脫穎而出、贏得經銷商的認可呢?當然是成功的商業模式。如果企業的銷售模式(產品市場定位、檔次、結構、營銷模式及政策、包裝等)優于其他門窗企業，能夠給雙方帶來切實的收益，那么企業就不愁吸引不到經銷商和新客戶了。三是不少門窗參展企業缺乏營銷策劃手段和推廣技巧?！熬葡阋才孪镒由睢?，門窗市場競爭如此激烈，即使企業的產品再好，如果沒有較好的營銷策劃手段和行之有效的推廣技巧，企業的產品仍可能會無人問津。這也是一些門窗企業雖產品質優、價格也合適，招商卻屢屢受挫的原因。

    因此，門窗企業招商應充分利用好參展機會，精心策劃，認真做好準備，最重要的是要研究出一套成功的商業模式，用實力和優質的服務來打動經銷商和吸引新客戶，從而達到互利共贏的效果。

    招商不易，重點在“養”

門窗企業產品要走向市場，提高競爭力及創立品牌的關鍵點是什么?答案無疑是經銷商。但是目前部分門窗企業招商并不是很好，想要招商，還要品牌發展，更是難上加難。結合近幾年來門窗招商的現狀，行業人士總結出，門窗招商不容易，應該將重點放在“養”。那么如何“養”呢?

隨著門窗行業競爭的加劇，對于很多門窗企業來說出現了“招商不易，養商更難”的現象，因為當前門窗市場競爭進入白熱化的階段。由于大部分經銷商文化水平和營銷水平偏低，導致經銷商越來越不能跟上市場的步伐，無論是從市場意識還是管理意識上，已經落后市場太遠，使其陷入了市場運作無力的“短板效應，漸漸無法擔當起當前市場中經銷商應當承擔的產品組合、營銷方案和競爭策略策劃與執行的職能。

    事實上，門窗經銷商要突破發展瓶頸，就要與企業共贏。這就要求門窗企業必須對經銷商進行合理的支持和幫助。如，對經銷商的銷售團隊進行培訓指導，讓經銷商掌握科學規范的銷售運作，運用科學的方法經行銷售。同時，企業還可以將自己多年來的營銷經驗進行總結，將這些知識和經驗編制成營銷手冊發放給經銷商。此外，可以帶領經銷商到運作好的市場實地參觀、考察、交流等。最終實現經銷商按需學習、自我成長和自我突破。只有經銷商的“成長瓶頸”被突破了，企業和經銷商之間才能實現“共贏”。

    與此同時，門窗企業還要強化銷售團隊的管理和考核，使得企業派駐到經銷商處的輔助銷售人員能幫助經銷商“排憂解難”，解決市場上存在的問題。只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助經銷商贏利，才能實現經銷商與企業長期共存、合作雙贏的良好局面。如，由于經銷商的文化水平和專業知識有限，針對新興的大賣場渠道不知道怎么運作時，企業的輔銷人員要親自手把手帶領經銷商的員工去談判、進店、做店內促銷等，在運作的過程中把每一步的具體操作動作進行分析總結，并詳細的講解給經銷商的銷售人員，因為“授之以漁”才是協助經銷商的最高境界。

    養商需注重經銷商幫扶

    招商不易，養商更難。目前，在國內部分一二線城市，門窗產品終端網點遍布大街小巷，市場上各類型的門窗產品爭奇斗艷，市場競爭異常激烈。加之，門窗行業產能過剩，行業利潤空間不斷壓縮，門窗經銷商的店鋪發展步履維艱。有的門窗經銷商不得不頻繁更換品牌提高門窗產品的競爭力，因為經營不善倒閉關門的現象也時有發生。尤其是在一二線城市門窗市場，企業的養商工作迫在眉睫，企業必須了解經銷商的店鋪經營情況，對于業績不佳的經銷商進行重點的幫扶，同時要協助經銷商做好售后服務。只有企業適時伸出援手，才能與經銷商共同渡過難關。

    在一二線城市，雖然消費水平較高，但是由于門窗市場消費需求受限，市場已經是趨于飽和的狀態，所以門窗企業需要做好養商的工作才能鞏固根基。相對而言，在三四線城市門窗市場需求量不斷增大，消費水平在在不斷提高，門窗企業更需重視三四線城市的品牌招商，做好渠道下沉的準備。在未來相當長的一段時間內，三四線城市將是門窗企業擴充實力的最大舞臺。

    總之，門窗經銷商與門窗企業之間是一個相輔相成的關系，一方的進退直可能會關系到另一方的生死存亡。也就是說，培養一個成功的經銷商也是企業提升企業品牌建設與持續發展的過程。