招商不可或缺

    眾所周知，國內門窗行業歷經多年的快速發展，已呈現出品牌云集，部分一二線市場已趨于飽和狀態。但縱觀門窗行業，仍處于發展的上升期，多數企業在渠道建設方面還不完善，經營網點少，輻射范圍不夠廣，相比櫥柜、衣柜等家居產品而言，門窗產品仍顯得滯后。隨著“80、90后”剛性需求的逐步釋放，城鎮化建設的加快發展，以及二孩政策的放開、二次裝修所帶來的剛性需求，門窗行業在未來的若干年內，仍具有十分廣闊的發展前景；并且，隨著消費者生活水平的提高，人們對門窗等家居產品在健康、環保、舒適等方面的追求，也給門窗行業的發展帶來巨大的市場潛力。但現今2000多億元產值的門窗行業中，沒有一家企業的市場份額能夠達到1%，企業產值能夠突破5億元上的企業屈指可數。眾多企業的經營網點在部分市場仍處于空白，尤其是在廣闊的二三線城市或四五線縣鎮市場，仍處于待開發狀態。

    據筆者了解，目前在門窗行業中，有1000家以上專賣店或經銷商的企業也是鳳毛麟角，能完全覆蓋全國市場的企業少之又少，多數企業還屬于區域品牌或者行業品牌，大眾品牌并沒有真正出現。因此，跑馬圈地加大招商力度仍是部分做大做強的企業的重心。尤其是在當今經濟下行下，門窗行業發展遇冷，部分企業銷售下滑，增長乏力，難以滿足企業產能的需求，行業前景倍受商家質疑，許多原本想挑戰的代理商們在加盟前更加謹慎和慎重。為此，門窗企業唯有加大招商力度，招到更多優質的經銷商，才能彌補經濟下行的市場銷售壓力。

    養商至關重要

    目前，在門窗行業有一個現象就是部分企業為了快速打開市場，一味追求招商的數量而不重視招商的質量，結果導致招商很快，但成活率一直不高。原因是部分企業在進行招商時，只是對自己的招商規模、數量及政策有一個大致的規劃，對于招完商后的后期如何“養商”問題卻沒有一個可行的實施方案。也就是說，大多數企業均存在重“招”不重“養”的問題。

    然而，對于門窗企業本身而言，企業不單單要保證自己的產品品質，更是要完善自己的售后服務體系，如此才能長久的贏得消費者信賴。而這個中間環節，企業本身的運營能力在企業能否達成做大做強的目標上起著關鍵的作用。門企在招完商后，相應的企業規模、生產效益、運輸能力、售后服務等相關環節能否跟得上，決定著企業能否與招完的經銷商達成長久的合作。因此，門企在招商時，應根據自己的實際運營狀況來決定招商的數量，招多少養多少，切不可盲目求多。

    可現實的情況是，門企招商工作完成了，養商工作確做得不盡人意。大部分企業的做法是客戶簽約、店面裝修、上樣、開業，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了。殊不知，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，完全自生自滅。一年下來，新招進的經銷商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再重新尋找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活且經營的很好的卻寥寥無幾，最終導致“招商”變成“招傷”。

    門企招商最終目的是把產品銷售到消費者手中。在此過程中，企業與經銷商各取所需，共贏市場份額。然而，由于門窗產品同質化嚴重，市場競爭加劇，很多中小企業迫于生存壓力，利用各種優惠措施，編造各種假象以期贏得經銷商的青睞。甚至有的企業直接把招商當成生財之道，圈一筆錢換一個產品名稱繼續招商，對商家的承諾不兌現，使得商家虧得一塌糊涂，嚴重影響了商家代理產品的信心和對企業的信任，久而久之，企業再想招到優質的經銷商已經很難了。

    事實上，招商與養商是一個相互促進的過程，不僅要企業全力支持商家的市場開拓，更需商家對企業品牌的大力支持。尤其是在當下，隨著經濟的持續下行以及房地長政策的影響，家裝市場疲軟，也間接導致了門窗行業的蕭條。在這種情況下，商家對企業甚至整個行業都會抱著謹慎的態度。為了增強商家對市場的信心，企業就需要推出一系列強有力銷售措施與市場支持政策，大力幫扶經銷商，幫助商家樹立信心。

此外，對于產能已經相對飽和的門窗企業來說，就更需要將企業經營的重心放在養商的方面上來，加強對經銷商的幫扶工作，共同提升市場的銷售。

    廠商要互利共贏

    經銷商選擇門企的同時，門企也在選擇經銷商，雙方的選擇是雙向的，唯有達成統一目標，才能實現共贏。經銷商在與廠家達成合作之后，優秀的門窗企業對于經銷商的政策都會有系統化可行性的操作方法。如，從店面選址到門店裝修、配貨再到經銷商、店長、導購的培訓都會出臺相應的政策支持，是一種整齊劃一的企業形象展示，你中有我，我中有你，廠商一體。廠商為了能夠達成合作，實現共贏，就要求企業在招商時，要選擇門當戶對的經銷商。養商就像維護男女婚后的生活一樣，前期有沒有選對合適的人至關重要。所以門窗廠家在經銷商的選擇上不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有店面，是否有決心，而是要考慮其是否與廠家相匹配，市場、團隊及售后等是否達到廠家的要求等各方面進行綜合考慮，通過對比分析該潛在經銷商如果進入在一定的時間內是否可以發展起來，能否適應公司的文化和發展方向。門企只有選對了門當戶對的優質客戶，養商的事情也就事半功倍了。

    同時，門企在招到合適的經銷商后，需要了解經銷商真正的需求并采取有效幫扶措施，廠商關系才會朝著穩定、互利共贏的方向發展。

    對于任何一家門窗廠家來說，要培養一個對廠家忠誠、與廠家共進退的經銷商都是很困難的。養商的重點在于培養，只有廠家培養起來的經銷商才會對自己忠誠。

    對于經銷商的培養，門企需要從以下方面入手：1.幫助經銷商做市場戰略規劃。廠家在培養經銷商的同時，雙方要根據當地市場的環境、競爭情況、廠家的策略，以及經銷商在當地所處的市場，進行戰略規劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。2.幫助經銷商拓展市場，讓經銷商對廠家或所經營的品牌有信心。經銷商的市場發展戰略制定好以后，廠家必須要及時跟進，與經銷商制定出可行的市場拓展方案，成員由廠家和的經銷商共同組成，廠家主導市場開拓，經銷商進行市場維護，并要求經銷商做好物流及資金的支持活動，同時廠家也應支持經銷商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。3.幫助經銷商提高管理能力。中小門廠對應的經銷商，大多是規模相對較小，管理不規范。因此，廠家要引導他們往規范的方向發展，幫助他們建立各種管理制度、培養人才，甚至廠家定期還派人到經銷商處做示范性管理等等，這樣雙方才能合作的更加緊密。4.有策略的對經銷商進行培訓。廠家要基于自身的發展戰略、企業文化、價值觀等有利于廠家的方面對經銷商進行定期或不定期的適當培訓，這樣經銷商才會了解廠家的發展思路，從而讓雙方形成共識。

    養商就需要廠家從銷售政策、產品、價格、管理等多方面為經銷商著想，只有更貼近經銷商的政策，才能使經銷商和廠家共同發展。利益是驅使廠家和經銷商相互合作的重要原因，因此廠家要注重利益的分配，盡量滿足經銷商提出的合理要求，建立良好的引導政策。

    總之，門企在招商的同時，需要不斷幫扶經銷商。只有這樣，廠商才能攜手共進，持續前行，達到共贏。