與泛家居行業同仁共同戰“疫”，助力家居企業涅槃，為奮斗者們賦能。由拓普理德、博駿傳媒發起，聯合數十家家居行業商協會聯合主辦，搜狐焦點家居媒體支持的【家居戰“疫”，行業總裁思享薈】公益直播課程正如火如荼地進行。

課程共邀請八位泛家居行業標桿型企業領導人及行業資深研究專家，在線分享泛家居行業在疫情期間和疫情之后的觀察、思考、行動！

2月29日晚，歐派克五金聯合創始人羅榮圍繞《疫情后如何聯合供應商應對未來》主題進行分享，從供應商角度解讀家居供應鏈企業該如何強強聯合，提升企業的核心競爭力和抗風險能力，應對未來。圍繞課程核心觀點整理如下：

前幾次直播的大咖企業，他們的客戶更多是終端消費者，而歐派克則面向B端客戶，專注于滑輪領域，我們屬于家居上游供應商。

本次疫情，大家更關注市場下游，比如線上推廣和銷售等，對于上游供應商關注較少，今天我從供應商的角度看待此次疫情帶給大家的影響，本次直播主要講述三個方面的內容：

一是活下去供應商的意義和價值；

二是接下來搶占先機的時候該怎么做；

三是如何聯合供應商共創未來。

供應鏈影響生產和交付

企業不能獨活，是共生共存的關系

在復工前后，歐派克得到很多大品牌、大企業的關心，他們除了關心歐派克在疫情之下受到的影響之外，他們還關心歐派克的復工時間、員工的到位情況、成品庫存、原材料，以及能否跟上服務，甚至還問到歐派克供應商的相關問題。

他們關心歐派克，有一個很重要的原因是：歐派克在疫情之下，活得怎么樣？在這種情況下，歐派克能否保障他們的產品供應？

在疫情之下，我發現大家對供應商更加關心了，企業需要在關鍵時候復工，抓住未來的市場，不僅只是把員工、企業、市場做好，更需要把供應商和兄弟合作伙伴牢牢抓住。

活下來，需要的不僅僅是訂單，在疫情之下，企業不能獨活，是共生、共存的關系。

這段時間有企業陸續復工，但如果只是你自己復工，你的下游銷售和交付沒有復工，訂單是無法完成的；如果你的上游供應商沒有生產、沒有復工，你沒有這些材料去做生產、做交付，沒有辦法完成產品交付。

因此，供應商直接影響到終端的企業產品交付，這時我們更容易感受到，其實整個供應鏈都在影響你的生產和交付。面對疫情的影響，你要扛過去，大家都需要具備抗風險能力，也同樣需要具備復工能力，要扛過疫情期，不僅要準備好訂單，還需要供應商穩定供貨，讓你完成產品交付和訂單交付。所以，這個時候企業不可以獨活，是需要大家一起攜手共渡難關。

今天，我們活得怎么樣？是昨天的選擇和行動，早已決定的。品牌不是一天建成的，客戶也不是一天就有的。線上的客戶也不是今天才上線，現在很多客戶做線上，是因為他們原有的客戶池子很大，他只是在這個池子里用線上的方式跟他們溝通交流。

供應商也一樣，供應商也不是今天才選擇的。合作也不是今天才開始的，合作深度都是長期合作建立下來的。所以，你的抗風險能力和核心競爭力都不是今天才有的。

前段時間經常會有企業和媒體問：經過此次疫情，歐派克會不會調整戰略方向？會不會有一些什么變化？我認為，歐派克經過這次疫情，更加堅定了之前的戰略目標，甚至還會加快戰略執行。

直播界面截圖

從2018年開始，歐派克就根據長期戰略進行結構調整，這個結構調整包括從市場端到客戶，從內部的產品、人員、供應商，以及生產的變革和優化，到2019年，我們基本上達到了預期目標。在2019年年底時，歐派克已經在原有的基礎上增加了核心競爭力和抗風險能力。

2019年7月，歐派克從提供滑輪產品到全空間移動系統解決方案，再到戰略客戶的技術服務，我們給客戶的服務已經升級了兩個臺階。

當我們把所有的東西都做到最好的時候，其實疫情只是按下了“暫停鍵”，不太會影響市場的未來。等到疫情恢復時，我們相信今年還是會有一個比較好的結果。

現階段，我們需要做好各種活下去的準備，歐派克在這方面已經準備好了，不管是我們的客戶，還是我們的供應商。只要疫情一結束，我們就可以滿足客戶的需求。我們的客戶有沒有都準備好？可能有很多客戶訂單準備好了，但不知道供應商是否都準備好了？

要活下去

更要與先行企業強強聯合，活得更好

第二部分搶占先機。搶占先機需要聯合更多的強者，我們要活下去，還要聯合更多周圍的兄弟伙伴們一起，活得更好。

這一段時間，我們和很多大品牌、大企業進行溝通，發現他們大部分都保持樂觀的態度，設立的目標同樣是保持相對不錯的增長。

所以疫情更是在檢驗企業的核心競爭力，甚至是你周圍的兄弟伙伴、這個鏈條以及平臺所有伙伴的核心競爭力，我們要先先聯合、強強聯合。

在現階段會發現，有很多企業的準備是很充分的，但也有很多企業在溝通過程當中是很茫然的。在家居行業的大產業鏈下，在疫情黑天鵝事件影響下，先知先覺的企業要聯合起來行動，雖然我們位于產業鏈的不同位置，無論是原材料的供應商，還是配件廠家、家居廠家，還是設計師，其實終端都是最終使用產品的消費者。

歐派克已經和先行的企業快速聯合，開始規劃一些產品的交付，形成先先聯合的強勢聯合，即快速服務我們的終端消費者。

實際上，歐派克作為供應商，也可以幫我們的客戶做銷售，比如線上終端的銷售視頻，銷售安裝的教程，遠程教育和服務，我們把之前要確定的產品方案、技術方案、工藝結構、裝配模擬等，通過線上遠程溝通交流，不耽誤我們的工作進度、人員準備、物流準備等。這種先先聯合，我們已經做了很多。

當然我們還要強強聯合，不僅要保證當下快，還要保證長期穩定。所以，只有快速結合強者，才能更快讓自己強起來，因為強的企業不僅只有產品，還有他的思維、模式、格局、高度等，是一般普通的企業不可比的。如果我們做到了先先聯合、做到了強強聯合，這樣疫情勝利之時，也是快速轉入線下，終端制造和終端交付的時候。

供應商不僅提供產品，更是細分領域專家

為企業如虎添翼

活下來之后，我們有先先聯合、強強聯合、搶占先機的時機，接下來更多是要看看如何在未來，在創未來過程中，我們的供應商能給客戶帶來一些什么？

我認為供應商可以幫助客戶堅守客戶群體，每個企業都有自己定位的核心客戶群。在以前，大家的產品都差不多，沒有太多的差異化，但每家企業的客戶群體都應該有差異化。我們深耕這部分客戶群體的時候，是讓你更具競爭力，只要這個群體還在，那你就還在。

歐派克專業做滑輪23年，未來我們還會繼續做滑輪，我們會把滑輪做到極致。只要你有滑輪的需求，歐派克就可以給你提供相應的產品和方案，并且根據你的核心客戶群的需求量身定制產品和方案，這就是你與別人的差異化。只要市場上你的核心客戶群在，滑輪的需求還在，那歐派克就一定還在！

我們除了堅守這些客戶群體之外，還要共同發現和引導消費者未來的需求。作為供應商，我們的直接需求來源于廠家，但實際上真正的需求來源于終端消費者。

所以，我們在做產品研發及方案的時候，眼里看到的是終端消費者，我們的產品和方案是幫助這些廠家去滿足消費者的需求，歐派克從2019年就開始做全空間移動系統的解決方案，結合終端消費者的各種場景和實際使用需求進行功能研發，這些需求只有強強聯合、深度合作才能預判甚至引領，因為你不知道滿足需求的關鍵因素是在價值鏈的哪個環節。

我們可以用專業知識和服務，幫助廠家滿足終端客戶的需求，所以歐派克二十多年不僅僅只做產品、滑輪，我們現在有全球唯一的滑輪研究院，從材料研究、工藝結構、產品應用上做了系統化的研究，這些系統的專業知識，其實才是歐派克更大的價值。很多企業選擇歐派克更多是用一個產品，但只用一個產品，能夠看到和用到的東西只是20%，剩下70%、80%可能你都沒有用到。

好的供應商不僅是提供一個產品而已，我們基于終端客戶需求研發出來的產品和方案，提供給客戶的是一整套從需求、設計、材料、工藝、生產、安裝，再到售后所需要的一些視頻、動畫、教程，甚至遠程協助培訓。B端客戶也根據自己客群的需求，協助我們做出適合他們的產品終端方案。

這個時候你可以發現，供應商不僅提供產品，供應商實際上是一個行業的免費專家。每個細分領域都需要一個專家，需要非常專業的人來輔導，這種專業是免費使用的，在成功后你才可能付費，購買他的產品。因此，好的供應商能夠讓你在創未來的過程中如虎添翼。

在活下去的時候，你需要供應商跟你一起度過這個階段；在搶占先機的時候，你需要有先機、有強大的供應商跟你強強聯合、先先聯合；在創未來的過程中，你也需要選擇能給你除了產品之外，更多有專業能力、幫你去解決和輔導問題的供應商。

最后聊聊以終為始，我們聯合供應商共創未來。這一次疫情讓我們更加清醒認識到活下去的不容易，我們要通過這種先先聯合、強強聯合搶占先機，搶占先機穩固未來，希望大家不要浪費這一次危機，防疫情、練內功，希望2020必勝！

歐派克五金聯合創始人羅榮針對網友的提問進行了解答：

專注、個性化技術服務，是歐派克差異化競爭優勢

Q：歐派克的差異化營銷策略？

羅榮：我們的差異化營銷就在于個性化的技術服務，歐派克更多從產品的方案和技術服務跟別人做得不一樣。首先我們基于客戶的個性化需求進行技術服務，為客戶提供的產品最終方案，是屬于客戶自己獨一無二的方案。

Q：歐派克成為細分品類第一有什么關鍵的成功因素？

羅榮：我認為是堅持，我們二十多年來堅持做這一件事情，我認為這是成為第一的最重要因素。

Q：歐派克在發展當中遇到最大的挑戰是什么？

羅榮：我覺得最大的挑戰是我們在這二十多年發展過程中遇到的誘惑，這二十多年中有兩三次機會，也不叫“機會”而是“選擇”，即大家都覺得歐派克做專一的滑輪品類太單一了，是不是應該做一點全品類的五金，或者其他的上下游的拓展？我認為最大的挑戰是如何拒絕這種誘惑，大家都認為你應該做一些除了滑輪之外的地方，我們要去克服欲望的時候是最困難的。關鍵是許董事長的堅信，他堅信歐派克就應該專注做滑輪，也因為他的堅信和專注讓歐派克做成了今天全球規模最大的滑輪品牌。

Q：歐派克在營銷方面有沒有一些經驗分享？

羅榮：歐派克那么多年談不上太多的營銷，歐派克那么多年正兒八經是靠著產品、靠著服務、靠著技術、靠著創新一步一步走到今天。我們看到了很多終端品牌，有很多各種各樣的營銷，有品牌、有市場等等。但歐派克那么多年以來，更多是專注于歐派克的技術、產品、方案，而非在品牌上，在市場運作上沒有花太多的心思和精力，營銷確確實實也是歐派克的弱項，希望我們以后會在這方面越做越好。

Q：現在市場上，滑輪的需求比在下降，歐派克以什么方式來應對？

羅榮：滑輪的需求在壁柜產品上有一個比較明顯的下滑趨勢，這是因為現在行業從設計風格上影響了消費需求。但在整個家庭空間中，我們認為推拉產品的需求沒有下降，反而還在上升。現在壁柜類產品下降比較嚴重，但其他隔斷類、木門類的產品增長比較迅速。我們的全空間移動系統解決方案，已經把家庭空間中哪些地方可以使用推拉產品的場景全部設計出來，我們也希望通過這個場景幫助家居廠家去研究終端客戶對推拉產品的需求，這樣我們也能擴大推拉產品的市場。

Q：作為上游供應商如何加強與品牌商共渡難關？有什么具體方案？

羅榮：這個地方分成兩塊，一個是先先聯合，我們在現階段會針對客戶線上的需求，比如線上銷售、線上技術交流、線上安裝培訓等，歐派克現在已經開始在做了，企業只要有這方面的需求，都可以提出來，我們已經可以幫助你們實現遠程的銷售輔助、技術服務、安裝培訓。

Q：這個階段，歐派克面臨著自己的供應鏈挑戰，是如何解決的？

羅榮：現階段歐派克確確實實面臨著挑戰，特別像我們這種做五金的，我們的供應商里面，不僅有一些大品牌、大企業，也有很多中小的供應商，這種中小供應商的抗風險能力和復工能力是不夠的，所以這個時候我們經常要去幫助他們復工，做一些未來的規劃，否則他們無法復工，導致我們的產品無法生產出來，還有現階段進口的產品、進口的原材料，因為疫情物流的原因不能到達。

直播提問環節

未來歐派克的發展：堅持將滑輪做到極致

Q：疫情后，歐派克會不會將部分業務轉入線上？

羅榮：歐派克更多的客戶是工業客戶，這些工業客戶更多是需要歐派克幫他實現幾個方面的需求：一是幫他省錢；二是幫他增值；三是幫客戶解決問題。所以在這種情況下，我們的產品不太適合轉線上，因為我們的客戶都是工業客戶而不是零售客戶，所以暫時不會考慮將產品業務轉入線上。

Q：歐派克以后會朝全屋定制全品類發展嗎？

羅榮：不會，歐派克還會繼續堅持做滑輪，在滑輪的專業領域里面希望做到極致，希望未來所有的客戶有滑輪方面需求的時候，我們都可以幫助他們。

Q：歐派克定位中高端市場是否會“選擇性”接待客戶？

羅榮：我覺得不能叫“選擇性”，這是屬于歐派克的戰略方向定位，在滑輪領域，其實用域很廣泛，比如說戶外、特殊環境，歐派克這種滑輪沒有做，這種客戶不是我們主要的客戶對象。

Q：您的成長信條是什么？

羅榮：我覺得首先是專注，專注能夠真正把一件事情做得最好，其次是堅持，另外是堅韌，即在過程當中會遇到很多問題，還需要堅韌的特質。

Q：您在個人成長當中的經歷、體驗和收獲是什么呢？

羅榮：最大的體驗和收獲是這二十多年以來我從毛頭小伙走到今天的時候，有很多虛的東西，現在越來越少，因此最大的體驗和收獲是我越來越理解專注和堅持以及樸實的感覺。

優勝劣汰時期，聯合供應商將事半功倍

Q：您認為目前家居行業發展到哪個階段，有哪些問題？

羅榮：通過此次疫情，這個行業已經發展到越來越成熟，之后行業會出現一段優勝劣汰的時期，所有的消費者越來越理性，這種優勝劣汰會讓大家更加去關注產品和客戶需求的本身，因此我認為這對未來市場是好事兒，特別是做好的產品，好的品牌，將會越來越好。

Q：您認為定制行業的發展方向如何？

羅榮：這個問題大家都說得比較多了，這一定會分成三類：一類屬于做全品類的，一些做全品類的廠家，將做成一個整裝公司；二類是類似于歐派克這樣，就只是專業在某一個品類上；三類是根據市場需求出現的區域性、差異化細分領域，如果市場容量足夠大、深度足夠深的時候就會出現，我認為這也是未來很重要的趨勢和方向。

Q：歐派克是行業龍頭企業，對中小型上游供應鏈企業而言，有什么應對疫情形勢的好建議？

羅榮：越是小的上游供應鏈，越應該專注于做某一個產品，而這種專注是有幾種方式：第一是直接“抱大腿”，我會找到一個很大的企業，把我的小品類產品跟他進行合作；二是找到一個大量的產品用戶，拿我這個專業產品跟他做產品配套，所以中小型企業反而不太適合做得很多、很全。所以歐派克從默默無聞的小企業、小工廠做到今天，這種專注是我們把細分領域做得很細，我們用這種專業能力去幫助別人，我個人感覺在市場當中，你只要有自己的核心競爭力，不管你是自己做市場也好，還是被別人看上也好，你都會有很大機會。

Q：此次疫情造成現階段的銷售方法不一樣，對代理商有什么好的建議？

羅榮：我不知道這個“代理商”是指品牌的代理商，還是指五金的代理商，如果是五金代理商，我覺得現在已經不再存在純粹的貿易商，現在大部分的代理商是服務商，即你對客戶的價值，更多是你需要具備服務的能力，所有的品牌在未來的發展中，不一定會有這種能力服務好每一個細分市場和區域，這些細分市場需要當地一些售后、技術等各方面的服務。所以，未來五金類的代理商，更多是服務商，這種服務商不僅只是服務品牌，甚至會服務終端的品牌代理商，我覺得未來這個是代理商非常重要的角色轉換。

Q：目前，我們面臨著比以往更大的挑戰，供應商同樣面臨著自我生存的難題，如何去聯合供應商一起共創未來？

羅榮：現在供應商也面臨著生存難題，但更多是大家一起去做好終端客戶，讓大家看好市場的未來，你的客戶群體在哪里？這個客戶群體未來的市場方向在哪里？你可以把這種需求拿出來，跟供應商一起去面對、一起去做。供應商不僅僅只是給訂單，而是在過程中讓他去成長，讓他積累更多的信息、更多的研發思路和需求，這個時候我覺得供應商會更加愿意跟你一起去做。如果你僅僅只是簡單給一個訂單，甚至還老是在價格各方面跟供應商有比較強勢的壓力，我覺得供應商可能會比較難過。

Q：疫情過后，市場會不會出現與以往不同的價格戰，并出現惡性競爭？

羅榮：分成兩個方面來看，如果是常規通用性的產品，而且市場上這種產品的客戶對象，本來就在終端競爭廝殺得很厲害，那我覺得這種產品肯定會出現價格戰和惡性競爭；但另外一部分，如果真正可以幫助客戶解決問題、滿足需求的產品，我覺得不一定會出現價格競爭，因為在消費升級的情況下，大家對產品的需求、對產品的品質要求，比以往更高，如果你真的可以幫助客戶解決問題，還可以幫助客戶提升價值，我覺得這種產品不應該存在價格競爭。

在這個地方我還可以跟大家分享一下，一個定制家居企業在做好的時候，需要很多專業領域的供應商來幫他做好專業方面的服務，如果這些東西完全靠自己摸索，會發現費的時間很長、成本很高、效率會很低，這個時候你可以聯合有專業能力的供應商，幫你解決細分領域的問題和服務，真的能使你事半功倍。我覺得好好把供應商用好，這是你未來當中會很大的一個財富。