今年已是天錦門業成立的第11個年頭。天錦門業的渠道以廣東地區為主，目前有1100家經銷商。近兩年，由于市場的原因，經銷商渠道在萎縮，所以我們增加了一個車間，專門做公裝與精裝房配套項目。因為現在精裝房是國家對房地產業的要求，也是房地產發展的趨勢。

天錦門業營銷總經理周劍

現在，對于精裝房的比例，國家有明確的規定。比如：碧桂園，在一個地區開發有多少套房，其中做精裝的房屋要達到一定比例。精裝房設計比較簡單、時尚，而且性價比高。所以天錦門業從去年開始做雅居樂的配套工裝，今年承接萬科的訂單比較多。除此之外，還有碧桂園、金地、中海、索菲亞等。目前天錦門業與地產商合作的訂單很多，交貨期比較緊張。

公裝工藝要求更高

其實，每個門窗企業能夠服務的公裝項目是有限的，因為每個公裝企業要求的工藝不同。如：去年我們做雅居樂項目，今年做萬科項目。因為工藝要求不同，我們工廠從材料選購到生產流程全都進行了調整。舉個例子，雅居樂的門使用的是5毫米厚的玻璃，萬科的門使用的玻璃是6毫米，以毫米為單位計算。產品品質要求的提高對我們工人提出了更高的要求。這對于提高工人的技術水平是有好處的。之前，我們工人沒遇到過這種情況，也沒有想到做門的膠條還以毫米為單位來計算。

公裝的工藝要求更高。我們必須滿足甲方的要求。在傳統制造業，一毫米誤差，不叫誤差，渠道里的客戶也不能清楚的知道甲醛的釋放量。但是，公裝要求比渠道要求高了很多。地產商會對板材、膠水、油漆進行抽檢，每一塊板材的甲醛釋放量都必須符合標準，甚至夾板的承受力都要達到標準。

天錦門業做精裝房使用的原材料會更好。因為一旦出現問題，損失是非常大的，所以一定要保證質量，等我們的流程成熟之后，出貨的速度就會更快。

做公裝一定沒有暴利

做公裝很簡單，一定沒有暴利。客戶計算門的價格是非常精細的。這個門你用了多少夾板，夾板買來多少錢，需要多少膠水，膠水買來多少錢，這些生產門所用的原輔材料的價格是行情價，一扇門用多少夾板也是固定的。如果每樘門的成本是200元，其中的管理費大概是10%，稅額是6%，利潤是8%，客戶給出的價格就是281。其實，生產一個門，我們的利潤只有10元錢。

公裝都是批量生產的。我們做的公裝單都是以1000為單位計算的。去年，我們發現租車間不夠用，而且做不出量，因為很多客戶要做工程，而且單筆訂單的量都比較大。所以我們就投資興建了新的廠房。今年，新廠房已經投產。目前，我們的廠房有5萬多平方米，工人有300多人。

公裝有嚴格的交貨期

目前與我們合作的各大地產商，以華南與兩廣地區為主。地產商找合作品牌都是就近原則，因為運輸的費用很高，有些甚至已經超過了利潤。公裝訂單的交貨時間短，交貨期嚴格。比如：前幾天萬科的一個訂單，交貨期是1個月，客戶要求合同上必須確定是哪一天的幾點鐘交貨。因為地產公司的交樓日期是確定的。比如：9月1日交樓，地產商會計算門窗安裝需要的時間，再加上物料準備和工廠制作時間，可能我們的制作時間只有15天。

公裝的到貨日期給我們很大壓力。這與我們之前做渠道有很大區別。如果是渠道客戶，到貨晚三五天都沒有太大影響，但是工程單不一樣。因為交樓有固定的時間點，所以我們現在只能去增加設備、人員，提高效率。否則，一是客戶覺得你沒有實力，二是做工裝做不出量也沒有多少利潤。

強化電商渠道，擴大品牌知名度

目前，我們在電商渠道已投入近200萬元，主要是天貓的旗艦店。我們的電商分部設立在深圳電商聚集地——華南城。目前有七八個人在運作，計劃兩年內不盈利，因為電商渠道需要慢慢培育。

在電商渠道，雖然前期銷量不是很好，但電商渠道也起到一定的宣傳推廣作用。能夠進入天貓開店，也證明了我們企業的實力，因為現在天貓對加盟商的要求非常嚴格。以前是自己申請，現在是邀請制，不允許申請。天貓覺得你這個企業有實力去做這個事情，才會邀請你；而且在家居板塊，天貓控制得非常嚴格，特別是門窗這類定制品，投訴非常多，所以天貓必須控制數量。

我們非常珍惜目前的市場行情。其實，對于電商，很多企業是堅持不下去的；很多店面是虧損的。我們計劃投入兩年，這兩年可以不盈利，打基礎，做流量，全網推廣。兩年之內做好這個事情，兩年之后一定要見效益。

傳統經銷商渠道重點布局外省縣級市場

現在，我們的傳統經銷商渠道有10個業務員在維護和開發。對于招商，現在我們著重開發外省縣級市場、三四線城市，因為這些城市的客戶才是我們精準的客戶。我們做的是中低端大眾化產品，做的是中國老百姓最喜歡的木門。所以我們在中央7套投放廣告，因為老百姓都愛看中央7套。目前來看，傳統渠道也在平穩推進。

我們沒有做出口，也沒有出口的資質，但是我們的產品經常會銷售到香港，因為我們有幾個客戶專門在深圳羅湖做建材銷售，他們只做香港的訂單。這對我們的品質有很大的提升。因為銷售到香港的產品是沒有返工的，也就是說不需要售后服務。如果門出了問題，當作垃圾都沒地方處理。香港訂單的要求非常高，但是所有的產品都很簡單。你見不到香港那邊做雕花門產品的。香港客戶喜歡的是簡單、時尚的平板門。

人員穩定是一個企業最重要的事情

天錦門業已走過11個年頭，從創建工廠開始到現在，有很多老員工特別是技術員工一直跟隨著企業。這也是我們新建工廠一個月之內就能夠出貨的原因。為什么我們能得到老員工的支持？很簡單，因為員工真的賺到錢了。我們就是要讓員工賺到錢。因為我們不缺訂單，我們都是計件工資；我們廠里工人的工資比行業平均水平至少高20%。因為計件，工人的生產效率更高了。當然，我們的工人肯定有一定的流動性，但是我們的技術工人的流失率是很低的。天錦門業的兩任廠長，最長的已經在天錦工作7年。

另外，我們的業務人員也非常穩定，除了今年新招聘的業務人員，在我們這里工作最短的業務員也有4年。我們的薪酬制度和獎勵機制讓業務人員覺得很有干勁。在天錦門業做業務經理，月收入在1萬元以下都是最差的。在我們這里，業務人員對客戶的服務是全程跟蹤的。接單、售后問題以及其他配合問題，都由業務員自己解決。其他人員包括老板不與客戶接觸，我們相信業務人員有這種能力維護好客戶關系。

去年年會是天錦門業10年慶典，很多人第一次來工廠，很多人也是第一次見到老板。為什么呢？因為在平常的合作過程當中，具體問題都有相關的人員負責解決。比如售后，有專門的售后部來負責；接單有文員；協調處理問題，有業務經理。人員穩定是一個企業最重要的事情。

堅決不做性價比低的產品

目前，我們有三大產品系列。復合門是沒有利潤的，因為產品價格非常低。我們做轉印技術，不做貼皮技術。我們是惠州最早做轉印技術的企業。橡膠木門是我們的主打產品、拳頭產品、利潤產品。還有一類是高端的原木門。這三類產品有開發市場的，有賺利潤的，還有做高端客戶的。但是今年與去年同期相比，我們經銷商渠道的利潤下降了20%，公裝渠道的利潤增加了100%。

正常情況下，行業的增長率可能是30%、20%、10%，但我們統計后下降了20%，這是非?？植赖氖虑椤＿@也是一個信號。為什么？現在很多店面支撐不了。原因有三：1.地產公司做精裝，搶了一部分訂單。2.設計公司、裝飾公司搶了一部分訂單。3.有些工廠直接面對客戶，也搶了一部分訂單。我們與深圳最大裝飾公司——居眾已經合作3年。居眾每一個分店所需的產品都由我們提供，包括他們在惠州、東莞、深圳、廣州、清遠等地的體驗店里所有的樣品都是我們的產品。我們堅決不做性價比低的產品，這也是我們能夠與居眾長期合作的原因。

我認為做產品，要定位好。定位高端的，就要做頂級產品，做中國的奢侈品，也會有一定的消費群體和受眾。從市場來看，現在的消費群體在改變，消費主力已經從70后、80后演變成90后、00后。這一代人對家居的需求，一定與70后不同。這導致很多新的產品研發出來，比如：無漆木門、生態門。它一定是適應目前的市場需求的。

天錦門業的口號很簡單，也很貼地氣：做中國老百姓最喜歡的木門。這是我們的廣告語，也是我們產品的定位。我們做的不是奢侈品，是高性價比的產品，讓大眾都能認可的消費品。每一個產品都有自己的定位，知名度比較高的品牌，他們的定位一定非常準確。

品牌化發展思路是一定不能改變的

對于天錦門業來說，品牌化發展的思路是一定不能改變的。目前我們還處在啟蒙階段，還在上幼兒園，我們的夢想是走入北京大學。不管企業發展到何種程度，品牌化發展思路一定是不能變的。我們的產品路線也是穩定的，我們不做高端，只做中國老百姓喜歡的門，把產品的性價比做到最高，這是我們經營企業的思路。

實際上，只要做出了口碑，別人一定會找你做公裝。產品性價比高，質量好，規模大，服務好，這就是行業最高的認可，也是我們努力的目標。雖然目前我們還不具備這樣的實力，但是我們將來一定要向這個方向努力。

未來，公裝市場上很大部分是精裝房。精裝房市場是無限大的。這個市場一定不缺訂單，缺的是配合度高的廠家。我們新廠房建成之后，一些大品牌就來找我們合作，比如：肯迪亞、勞卡、索菲亞。為什么他們會與我們合作？因為他們也要進入公裝市場，他們有品牌、有技術，進入公裝市場之后，會出現一些消化不了的訂單。他一定要找到配套、服務好的廠家合作，與他共同完成這個事情。另一個原因是，他們要完成市場布局，只有合作才能降低大品牌企業成本，助力其完成區域性布局。因為區域不同，如果長途運輸所需的運費大概要幾十元，而一個門的利潤只有20元左右。

協同作戰，抱團取暖

在當前的市場環境下如何生存？協同作戰，抱團取暖；殺價格，你死我活，那是兩敗俱傷。沒有市場，沒有客戶，就沒有利潤。我們建議協會也應該把更多的企業組成一個團體，大家都來分享經驗，共同肩負推動行業發展的重任。同行不一定就要跟你拼市場，殺價格，跟你搶人才，因為市場終歸是要良性發展的。

這幾年，廣東省門業協會做得很好，對我們的幫助非常大。不管是資源利用，還是資源整合，甚至整個門窗行業的發展都得到了協會的大力幫助。我們希望協會把我們所有門窗企業團結到一起，挖掘一個中心思想或者經營理念，大家共同把廣東門業做好。

比如：我們現在跟地產商合作，我們是什么心態？我們與地產商的關系，不僅是客戶這么簡單，我們是同一條戰線上的，所以我們要把產品、把服務做好，這才是良性發展。我們同樣是做服務行業的，我們就是站在一條線上。我們有共同的目標——把客戶服務好，把產品做好。在廣東省門業協會里有很多我們的前輩，他們做得很成功。我希望我們能夠抱起團來，協同作戰，因為現在的市場不是某一家企業可以壟斷的。