廣東東升門業協會會長、寶潤木業董事長 司徒立權

木門行業是一個很大的行業，按照我個人的分析，整個中國木門的保有量大概是25億套門。這25億套門，按平均10年一個周期來計算，每年中國木門市場至少需要2.5億套木門，這個數字是木門行業的總量，還沒有涵蓋防火防盜鋁門。東升模式說明，“小工廠也能做大市場”，我將結合東升這幾年走過的路，說一下我對木門行業的看法，以及對東升門業未來發展的看法。

90年代是木門行業發展的分水嶺

90年代，中國房地產業興起，成為木門行業的一個分水嶺，在這以前，木門不是一個行業，全國各地的木門基本以民間木匠的模式在生產。90年代，后工業生產開始出現，廣東有些從事建筑、家具、木制品的企業家，向房地產行業轉型，將原來的木制品廠改造成房地產配到的木門企業，如碧桂園、星河灣，這些房地產企業的發展推動了第一代木門廠的出現。

在90年代以后，成規模的木門企業發展得越來越快，到目前為止，木匠的生產模式已經退出市場主流，保留為當地傳統的木作店，產量已經微不足道。木門企業在全國各地都得以大規模的發展，有城市的地方就有大量門廠存在。

現在，整個中國木門行業的格局可以分為四大塊，南有廣東，東有浙江，西有重慶成都，北有北京、天津、河北，這四個區域是全國性的木門生產聚集地。

木門的屬性是裝飾產品，多樣化、更新快。但全國各地的木門廠運營落后，基本處于被動狀態。門企老板的經濟地位與社會發展速度嚴重脫節，給人留下一種窮、困、苦、累的印象。

為什么會產生這樣的現象呢？原因之一：上下游的配套不成熟。因為木門廠發展時間短、規模小，依賴家具行業的配套體系，沒有形成自己的配套體系，例如很多門廠生產需要的木材還要自己干燥選材集成。就好像50年代的服裝廠，生產一件衣服還要開個紡織廠、漂染廠。在木門行業，木門專用的壓機，在2015年才開始在東升鎮研發出來，類似例子還有很多。從總體來看，木門行業的產業鏈還很不完善。

原因之二：木門廠的客戶需求復雜多變，導致生產不穩定。木門企業接到的客戶訂單種類繁多，基本都是非標定制。為了生存，門廠必須最大程度地滿足客戶要求，導致企業產生大量的材料、半成品庫存。非標定制對工人的技術要求高，生產不能形成流水線，生產效率地下，無法形成工業化的生產模式。

原因之三：木門行業自動化設備的普及非常難。由于門廠的訂單來源于全國各地的終端客戶，訂單的品種、工藝、尺寸、顏色不能固定，很難采用自動化設備生產，導致大規模投資的門廠虧損現象比較普遍。有的門企投入上億元資金購買自動化設備，在實際的訂單生產過程中卻使用不上，不得不在先進設備旁邊再增加一條手工線來完成訂單。

產銷分離是東升模式的理論基礎

東升站在行業的角度，為了破解上述問題，就想了一個辦法。在2012年，我們提出產銷分離的發展思路。所謂產銷分離，就是“賣門的不開廠，開廠的不賣門”。東升的銷售公司面向全國接單，各種單都可以接，接回來之后，把訂單分類，分配給不同的門廠去生產，這樣東升的門業就開始走向專業化。我們通過這種方式引導東升的門廠改變傳統的經營模式，取消自己的銷售系統，鼓勵銷售人員自行創辦營銷公司，同時鼓勵門廠按自己的強項來接訂單，形成營銷公司全品類銷售。

通過產銷分離的運作模式，東升的門廠轉變為專業的門品生產廠，原來的工廠在面積、資金、員工不變的情況下，產能增長3—5倍，到年底經營核算時，我們發覺純利同樣暴增。這就吸引了大量的投資者在東升鎮開辦工廠。營銷公司將東升的木門推向全國，使得東升的訂單總量越來越多。所以門廠也會越來越多。隨著門廠的增加，通過競爭，門廠開始降價，企業的利潤走向正常化，回歸到合理的利潤水平。門廠為了增加銷量，對木門的出廠價進行下調，來提高營銷公司的利潤。這樣東升營銷公司的利潤就會越來越豐厚，同樣吸引更多的投資者在東升設立營銷公司。通過這一系列連鎖反應，東升門業就形成了一個流暢的循環。今年，東升的木門出貨總量已經超過1000萬套木門。

東升訂單持續增長的秘密

作為投資者，我們最關注的是年收益率，做企業不賺錢就是騙人的。怎么樣才能保證投資者的利益？這就要從專業化生產與非專業化生產的產量差、企業的年度管理費等角度來分析。一個綜合性的門廠，廠長、主管、財務、市場人員一年的費用是一筆很大的開銷，但是在東升，門廠只有一個老板，沒有財務，沒有廠長，沒有各種主管，一個老板帶著幾個生產工人就可以開一個木門廠。做同樣的產品，假如大家都要賺到100%的回報率，東升木門的出廠價可以做到563元/套，其他地區門廠的出廠價高達890元/套。這就是東升訂單持續增長的秘密所在。

“工業化+產業集群”是東升門業未來的發展方向

目前，東升已完成木門行業的初級培育，并獲得“中國門業重鎮”的稱號。未來，東升將向著“產業集群+工業化”的方向繼續發展。

首先，東升模式已解決木門行業的工業化生產難題，生產已經不是制約行業發展的瓶頸。其次，木門是裝飾產品，不是工業制品。這個屬性決定了任何一個企業無法進行壟斷性的經營，沒辦法壟斷的行業，企業經營就會更容易。比如空調、電視這些產品可以實現壟斷，但服裝作為裝飾性產品就很難出現壟斷性企業。再次，產業集群的工業模式能很好地解決產品的創新和多樣化的問題。因為集群是很多企業的綜合體，這些企業生產的不是同一個產品，確保了裝飾性產品的多樣性。

用產業集群把全國各地做門的人集中起來，然后進行內部分化，實現單品工業化，這就是東升未來的發展模式。希望全國生產門的人都來東升，你不來東升，下一步東升就會吞并你，因為行業發展有其固有的規律，單一的企業是抵抗不了這種趨勢的。