企業招商與養商現狀

    其實，門窗企業拓展零售渠道，招商工作并沒有那么難。只要企業的品牌知名度還可以、產品能滿足客戶需求、產品價位具有一定競爭力、有一套清晰的盈利模式，再經過市場化的包裝，再給加盟商一些利益的誘惑，如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業支持，或一定的廣告費，都可以招到優秀的經銷商。

    但現實的情況是：企業的招商工作完成了，招商后養商工作確做得缺不盡人意。大部分企業的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業，認為這樣的工作做完了，渠道也就建立起來了。殊不知，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新加盟的經銷商步履維艱。對于新加盟經銷商，門窗企業必須做到保姆式服務，使之能夠獨立存活，需要企業承擔的責任與義務決不能推脫。

    開店前，廠商承諾經銷商開店一定賺錢，是“自家人”，要一起賺錢，要共同發展。但是，門窗企業衡量業務員的績效指標，卻是開店數量。于是，廠家一味追求開店數量，關一批，忽悠一批；忽悠一批，關一批，如此循環。經銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”

    很多門窗企業仍舊停留在幾年前行業黃金時代的春秋大夢中——只要經銷商把店開起來，閉著眼也可以把賺錢，所以開店越多越好。

    但是，現實中的門窗市場卻已經進入僧多粥少的階段，開始需要促銷、團購、爆破、聯盟等手段進行輔助，才能賣貨；而且，終端門店的形象、品牌推廣和店員的專業素養等，對于最終成交，也有舉足輕重的作用。

    在筆者看來，相對成熟的門窗企業，應該從“開拓”轉入“維護”階段，或者兩者兼備。向經銷商灌輸品牌理念、實地考察門店提高其形象及觀感、幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，應該是當前門窗企業的重要職責。只有單店產出提高了，經銷商真的賺到錢，才能跳脫出那個名為“開關”的惡性循環。

    如果企業只致力于追求數量，甚至從和經銷商開始洽談到確定合作、到新店開業，廠家都沒去經銷商門店。如此以往，很多經銷商門店將變成“僵尸店”。

    門窗企業究竟該如何養商？

    1.物競天擇，適者介入

    門窗企業對于新經銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經銷商如果加盟，在一段時間內是否可以發展起來，能否適應公司的文化和發展方向。這就需要企業要對意向加盟商設立門檻，如衡量標準等。同時，要加強對招商人員的后續考核，避免招商人員為了完成任務而盲目招商，或胡亂承諾。

    2.梳理思路，找到適合的盈利模式

    在經銷商加盟前，企業首先要結合自己的品牌、產品，以及潛在經銷商的關系、能力與實力，與經銷商進行深入溝通，找到一條既適合經銷商也適合企業自身發展的盈利模式。只有做好了前期的溝通、了解，后期的廠商合作才會一帆風順。

    3.尋找或考核店面，進行選址規劃

    店面位置和面積是經銷商的核心硬件，生產企業必須要在經銷商加盟時嚴格考核。沒有找到合適店面的經銷商，企業可以協助尋找。而有了店面的加盟商也要細化考核，必須要達到上等或中上等的開店條件，才可放心加盟。否則，就要推遲合作進程。

    4.圖紙設計，產品上樣選擇

    經銷商選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設計。對于圖紙設計，需要廠家設計師、區域經理、經銷商三方深入溝通，如產品如何擺放，格局如何規劃都是很重要的。企業一定要與經銷商的實際店面相結合，避免直接拿公司的設計模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產品的選擇也是如此，門企要結合當地的消費能力、消費觀念、競爭對手，以及其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。

    5.人員招聘與培訓

    人員始終是經銷商的核心競爭力之一。一個強大的團隊可以助力經銷商高速發展。對于有經驗和能力的經銷商，廠家可以放手讓其操作。而對于缺乏或沒有經驗的經銷商，廠家就必須協助招聘，嚴格把關。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓、區域培訓、店面培訓、兄弟市場培訓等多種模式，對導購、設計師、安裝師傅、業務員、店長進行系統培訓，這需要寬進嚴出，能夠培訓完畢后，方可上崗。

    6.店面幫扶，梳理制度

    人員到位的同時，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐。正規的廠家和品牌會有一套模板供經銷商參考，在區域經理的協助下調整為新店的制度，并在執行過程中適當調整。第一次公布最好由區域經理協助，先做制度的培訓講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執行。

此時，企業還要把店面需要的各種材料或產品給到經銷商和店員，幫店面建立材料或產品庫，以方便與工廠對接。

    7.協助試營業，走過出生期

    店面、人員、產品、制度、流程全部到位后，新店就進入了試營業階段。在這里筆者強調，一定要先試營業。這樣做有三個好處：第一，適應和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期。第二，培養店員并練兵，為盡快走上正軌做準備。第三，為后面的開業積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關注和多協助的，尤其是生產企業的區域經理一定要在經銷商的店面協助幫扶幾天，隨時解決經銷商店面開業遇到的各種問題。

    8.市場營運推廣，盈利模式建立

    店面試營業開始了，經銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區域經理就要抓緊協助經銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區開發、家裝公司設計師和行業其他品牌的聯系建立、媒體的聯系等等。

    9.開業策劃與協助

    經過一段時間的試營業，經銷商理順了店面的各種管理和人員關系，人員素質有了進一步提升，可以正常運營了。同時，也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業活動了。策劃開業的目的有兩個：第一，在當地市場廣而告知某品牌正式進駐，要開業了，有需求的可以過來，實際上就是宣傳。第二，利用試營業積累的各種客戶群體和廣告效應做一次大范圍促銷，創造銷量，振奮團隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。正規廠家同樣會有一套開業模板，區域經理和經銷商一起探討交流，調整成適合當地的方案，并付之行動。對于開業廠家和經銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個開門紅。

    10.遠程協助與指導，高速發展

    店面開了起來，經銷商走入了正軌，企業的區域經理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關注經銷商發展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。

上述的“養商十大法則”，只不過是在門窗企業在招商前、中、后應做的具體工作。對于企業而言，這僅是剛剛開始，因為經銷商還沒有為企業創造效益，還沒有真正成長。養商在于堅持，在于不斷的培訓、引導、交流，對于企業要有一套明確的經銷商盈利模式，要有自己的企業營銷之道。