做好一個銷售，做好一個成功的銷售，需要在心里明確一個信息：自己賣給消費者的是什么。因為在國內，木門是屬于定制產品，做標準相對難，所以整個銷售體系和服務體系就和其它的快消品有所不同。這對于一線的銷售人員深有體會，拿到一份定單就很不容易，不像最早做單品的時候那么容易，賺取利潤很難。因為包括很多加盟商都沒明白一個問題：你如何去打動客戶？

    在銷售的過程中，你賣給客戶的可能不是一件產品，可以說是一種生活方式，或者是一種體驗。那么就需要我們在整個家居體驗上具備一定的知識，跟終端客戶講風格、整裝設計，談家居體驗等。從客戶下單到工廠所有的產品設計知識，是一套非常煩瑣的體系，而且中間往往容易產生一些錯誤，對于工廠而言，這種訂單很難賺取利潤。因為相對于木門消費者而言，整裝客戶要求比較高。這個期間就需要我們對客戶進行精準的把控，甚至是感情的交流、交往等，只有這樣才能充分滿足客戶的心理預期需求，從而完成訂單的銷售。

卡爾·凱旋斬獲“2016－2017年中國互聯網十大品牌－整木匠心獎”

    創建于2003年的卡爾·凱旋，從木門發家，直到2013年才開始做整木家裝，歷經三年的時間，逐漸發展成為國內一家頂尖木門整裝生產企業，成為不少整裝企業學習的標桿。2017年3月23日在第七屆中國木門品牌大會分會場上，卡爾·凱旋更是一舉斬獲“2016－2017年中國互聯網十大品牌－整木匠心獎”。在下午“木門零售終端研討會討會”上，來自卡爾·凱旋木門營銷總監李韋就卡爾·凱旋從木門到整木的轉型發展經驗進行了精彩分享。

卡爾·凱旋木門營銷總監李韋

    硬件+軟件約等于收獲

    李韋說，推廣整木家居要把握好硬件和軟件，也就是企業的硬實力和軟實力。硬實力是指店面和產品，軟實力是指店面裝修好了以后，產品都有了，團隊和人員也必須得跟上。俗話說的好，物質需求總比精神需求快半步。經常有一些經銷商會發現，店里上線了一些好產品，店面也重新裝修了，整個空間布局提升了，以及情景式的體驗、軟裝、配飾都有，但銷量產值并沒有上來。

會議現場

    為什么？

    因為每一個人都是站在自己的角度看待問題，廠家所傳述的和自己想要表達的未必是經銷商能夠真正理解、得到和了解透徹的。你能做到、能聽明白的，必須學會換位思考，因為中間的環節太多，畢竟工廠和加盟商之間有區域性的距離感。

    如何運營經銷商

    李韋說，運營有三個緯度，第一個是用戶運營。如果說我們都是工廠的話，那么加盟商是我的客戶，不是終端消費者，因為終端消費者是他的客戶，所以我的經歷雖然是想要終端消費者接受，但是第一步做的是想方設法讓加盟商接受，讓加盟商滿意。

    第二個就是活動運營。雖然當下很多人都在做，包括終端加盟商店面，其中包括經常讓我們的加盟商和終端消費者打電話，逢年過節老客戶拜訪，送花，送禮物等。其實真正的活動運營也包括工廠搞活動。比如說，門類單品出廠價相對下調，作為格斗產品搶占市場份額，通過其它的背景、柜體，成為我們的利潤產品，當把整個客單值做完，最終還是掙錢的。

    最后一個是所有的品牌包括廠家一直沒有做好的，叫內容運營。舉例來說，每次與你的終端銷售人員說零售，有客戶來了就跟他介紹，我們家的木門里面都是松木的，密度板中間材質都是加壓的，油漆用的是什么，一上來就把底線全都暴露出來，而沒有一些內容和價值塑造。對于消費者而言，我們要做的就是將同樣的產品賣出價值感來。

    做好培訓

    培訓不是萬能的，沒有培訓是萬萬不能的。李韋說，培訓分兩種，一種是叫認知復雜度低的，一種是認知復雜度高的。開車，寫作，拼音，包括你畫畫都屬于認知復雜度低的，管理和銷售就屬于認知復雜度高的層面。

    而銷售、管理就是屬于認知復雜度高的層面，因為他們所面對的群體是人，你管理涉及到人，客戶也涉及到人，都屬于不確定因素，受外部環境影響特別大。做整裝的廠家每天需要面對的不只是工人、安裝工，還有店面設計，售后服務等。這就需要他們從原來做木門那種家庭式夫妻店的思維轉變為保姆式的運營戰略，進行組織架構調整，做好培訓，改變之前一些落后的管理方式和思維方式。

    學習共同體

    李韋說，卡爾·凱旋每年都會對各個省份的加盟商進行一次培訓，然后把其中做的比較好的加盟商聚集到一塊，形成一個學習共同體，將隱性的知識顯性化，盡量讓經銷商明白，讓落后的人有機會聽到那些做得好的同區域加盟商的分享，從而在未來不斷提升完善自己。

    榜樣的力量

    任何環境當中都需要一個榜樣，為此卡爾·凱旋打造了幾個樣板市場，通過公司人力物力的支持，將某一個重點城市直接成為年銷售額千萬的大省，再讓其他人跟著這幾個樣板市場的步伐，從而成就更多的千萬加盟商。此外，卡爾·凱旋為加盟商服務的同時也涉及到了一個管理，但依靠的并不是千篇一律的硬性指標和標準，都是根據時間、空間的角度來綜合考慮的，從而培養他們的多樣性，你可以走你的設計師渠道，也可以做終端的促銷方式，只要能夠達到預期效果。

    卡爾·凱旋從單純的賣產品，向做好人員管理，打造專業團隊的方向改變，李韋的演講幫助現場嘉賓拓展了思維，讓現場的一些參會廠家和經銷商客戶收獲頗多。