主講人：曹英杰

課程收益：

1.從心開始，擁有良好的銷售心態

2.掌握不賣產品賣標準，讓顧客永遠記住你

3.掌握因為專業所以信任，不賣產品賣方案

4.掌握屁股決定決策，留住顧客的三大經典戰術

5.掌握精準提問技巧快速獲知顧客需求

6.掌握探尋顧客預算的八+四經典模式

7.掌握四大經典產品展示絕技，一語中的，一箭穿心

8.掌握無敵電話營銷核動力，一線千金

9.掌握十大促單技巧，八大成交技巧

10.全程學技巧，全程練話術，回店就倍增

 

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術訓練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：建材店面老板、店長、市場督導（廠家）、導購員、業務員（店面銷售）

課程大綱：

第一章：

1、曹老師做生意的秘訣！

1) 不做第一就做唯一（永遠記住）

2) 不做優秀就做奇葩（過目不忘）

3) 說服了女人就等于談成了生意（女權做主）……

2、未來建材市場發展趨勢

——競爭激烈化 （錢難賺） 

——競爭品牌化 （爭蛋糕） 

——競爭精細化 （定位準）....

3、終端建材行業競爭情況分析

1) 大部分都是夫妻店（競爭層次低）。

2) 很多商戶還停留在“產品好，天下無敵”（無品牌感念）。

3) 營銷和服務沒有提到“計劃日程”。……

第二章：

1、頂級導購必備六種知識

1) 定制家居（門窗、衣柜）行業知識

2) 競爭對手的知識

3) 產品知識

4) ……..

2、建材行業客戶購買的閉環（6步）

1) 進店

2) 介紹

3) 興趣

4) ……

3、客戶喜歡什么樣的導購？

4、旺鋪的五個一工程

五個一流

五個優秀

5、建材市場旺場的道具展示法

1) 客戶簽單榜

2) 架構圖，明星店員

3) 客戶做過的樣板案例分析

第三章：

1、區分顧客的五種購買角色

1) 年輕夫妻，女方多主導；

2) 年長夫妻，男方多主導；

3) ……..

2、建材客戶的購買顧慮點

1) 擔心買的東西不好，買了后悔

2) 擔心購買的價格虛高或產品功能不實

3、客戶購買的6個關鍵步驟

1) 了解------對產品具體情況和功能的了解（不關注值多少錢）

2) 需求------客戶確實需要這個東西的時候就會問道價格)

4、我們每個導購員都是講故事的高手？

第二章：

1、導購人員是怎么 死的？

2、請您問出價格？

3、分析一下問話的方式

1) 老板，您買的是哪個樓盤？

2) 開始裝修了嗎？

4、拉近與顧客的四同技巧

同鄉

同姓

……

5、FABE介紹法

以自己產品為例敘述FABE

6、曹氏成交定律（三快一慢定律）

案例：不看進門看出門。

7、曹氏成交心法

案例：ABC成交法

第四章：

1、如何“破冰”

設計自己的開場白

1、歡迎

2、講解

3......

2、錯誤的開場白

3、店面導購的路線設計 

進店迎接

引導路線

4、接近顧客的八大時機

1) 跟著客戶找機會開場。 

2) 贊美客戶是行家 

3) ……..

5、門店定價策略：

6、客戶討價還價的訣竅

7、建材門店報價策略 

1) 不爭辯價格高低

2) 強調產品優點后報價

3) 對比同行此類產品后報價

4) ……

第五章：

1、處理客戶異議的9大情境

1) 太貴了！

2) 我在考慮一下吧！

……

 

2、12種可能快速成交的顧客

3、無敵工具-顧客信息檔案表

4、電話回訪的技巧 

5、體現店面細微之處的方法

1) 安裝前的檢查

2) 安裝階段（手套，地毯，紙皮

3) 客戶反饋卡

4) 客戶回訪

5) 入伙送祝福