中國品牌門窗館楊燁

近年來，隨著存量市場剛需釋放、舊改需求爆發、新房市場釋放大量改善型需求，以及“雙碳”給低耗能門窗帶來的機會，在消費升級下，定制門窗迎來巨大需求并進入快速發展階段，在多重因素疊加下，門窗行業日趨成熟。

在規模巨大的國內門窗市場，目前共有各類門窗企業2萬余家，華南區域數量最大，其次為華北和華東，區域分布相對分散。整體來看，門窗行業仍處于成長期，隨著未來幾年門窗市場容量的進一步擴大，競爭也將更加激烈。

大潮之下，誰能贏得終端市場誰將占據競爭的主動權。品牌企業如何帶領經銷商吸引更多的終端用戶，成為品牌企業擴大市場份額，獲得競爭優勢的關鍵。

一、影響終端門店銷量的重要因素

門窗產品銷售量的高低取決于產品品質、產品價格以及消費者對產品的需求。最大限度地挖掘消費者對產品的購買欲望，并滿足消費者的需求，制定符合消費者購買力水平的產品價格，是提高產品銷售量的主要途徑。

其中，通過各種途徑宣傳來增強產品的品牌知名度，強化品牌的市場形象，有利于影響消費者購買決策，為終端門店帶來客流。但是，客流僅僅是提高銷售量的重要前提，而終端門店作為門窗產品銷售的重要一環，門店的運營能力成為產品是否能實現交易的關鍵。

因此，門窗品牌商想要提高終端門店銷量可從提升終端門店運營能力、加大客戶引流、打造差異化產品這三個方面著手。

二、門窗品牌商如何引導經銷商以促進銷量轉化

1、規范經銷商管理，提升終端門店運營能力

對終端門店的運營管理，關鍵在于門店管理者—經銷商的個人能力。每個經銷商的背景不同，對門窗行業的了解也不盡相同。品牌商可根據經銷商的從業經歷，按照對行業的熟悉程度、既往商業運營經驗和管理能力進行細分，針對不同能力的經銷商給予不同的商業培訓輔導及運營支持，補足經銷商的能力短板，讓經銷商與品牌共同成長。

此外，終端門店的裝修風格、產品陳列、產品介紹、銷售人員形象、服務流程等都能影響消費者的購買決策。品牌商可通過建立一個示范性展示空間，向經銷商、加盟商展示終端門店的運營管理流程，從裝修設計、產品展示到銷售服務，讓經銷商、加盟商實地學習，如何從視覺、聽覺、觸覺等方面全方位為消費者提供直觀的產品體驗，作為終端門店的運營參考標桿。

2、擴大宣傳覆蓋，加大品牌議價能力

隨著科技和互聯網的發展，門窗產品的同質化不斷加大，生產工藝不再是產品優勢，而產品的品牌影響力逐漸成為影響消費者選擇的重要因素。品牌一旦在消費者心中確立地位，便是獨立和持久的，且難以被競爭對手模仿和替代。

在品牌營銷上，門窗品牌商應擴大宣傳覆蓋面，加速營銷模式的變化和更迭?！翱蛻粼谀睦?，流量就在哪里。流量是一切交易的基石?！辈还苁蔷€上還是線下，品牌商需找準自身品牌定位，并著力在各大流量平臺上進行符合品牌調性的內容營銷，強化品牌形象，占領消費者心智，以有效提升品牌的議價能力。與此同時，通過廣告投放擴大品牌聲量，為終端門店抓取流量，促進銷量轉化。

3、打造差異化產品和服務，維護消費者口碑

“誰能尊重終端市場，誰就能最終贏得終端市場?！睂τ陂T窗這種高客單價、低頻次、重體驗、重服務的產品，門窗終端門店的銷售轉化始終還是會依賴“舊客帶新客”的銷售模式。在面臨同質化競爭異常激烈的市場中，精心打造更受消費者歡迎的產品，并深度服務每一位簽單客戶，以維護產品及品牌口碑。

在產品設計上，應盡量開發和挖掘符合現有市場流行的裝修風格，滿足消費者多元化需求；在功能上，應保持門窗功能品質。在兼顧成本的同時提高生產效率，在隔音性、隔熱性和安全性上再下功夫。

為提高消費者的消費體驗，門窗品牌商應加強供應鏈管理，優化服務流程，縮短消費者從下單到上門安裝的等待時間，并做好售后回訪服務。

最后一點也是不能被忽視的，就是品牌商在各大可接觸消費者的平臺和渠道上做好口碑管理，因為一次差評帶來的負面影響遠大于正向宣傳成本?；ヂ摼W雖然帶來了宣傳的便利，但也無形中也擴大了差評對品牌形象的消極影響。

三、終端門店的經銷商應如何配合品牌商轉化銷量

1、發揮主觀能動性，拓展獲客渠道

不同于15年前的賣方市場，只要店開在專業家居建材市場，就會有消費者主動上門。面對現在同質化嚴重的買方市場，終端門店應轉變思維，從被動獲客變主動獲客。經銷商應發揮主觀能動性，主動出擊，和當地裝修公司、建材公司建立互利共贏合作關系，搶占當地B端渠道。

2、擬定長期有效的激勵機制，構建自身私域營銷體系

擬定長期有效的員工銷售轉化激勵機制，積極引導員工做好客戶沉淀，并提供長期的客情維護服務，以積累門店自身的私域流量，為私域營銷、客戶轉化做好準備。

3、定期舉辦優惠活動，做好客戶沉淀

根據流行趨勢設定當期爆品，以吸引消費者到店參觀，積累原始客戶；同時，因應市場需求舉辦折扣優惠促銷活動，以實現銷量轉化。

4、加強門店管理，以培訓提高員工素質

根據目標消費客群，規范門店陳設管理，包括產品陳列、產品手冊、配套用品陳列等；做好銷售人員培訓工作，并設定適合的考核機制，優化服務流程，提高服務質量。