2021年11月16日，首屆“渠道進化論”——菠蘿家產品發布會，為美好而來。慧亞董事長、菠蘿家創始人黃金榮現場進行了“渠道進化論”年度演講。

以下為演講全文，與你分享。

大家好，歡迎大家來到“渠道進化論”——菠蘿家產品發布會，我是黃金榮。

或者大家現在心里正有疑問，這究竟是一個什么樣的會議，慧亞的老黃會講哪些內容？對我有什么價值？

01/重構邏輯

這樣，我給大家講一個案例。

我問問大家，如果讓你去做一個新的項目，比如做開鎖、修家電、修門窗、通下水道等家裝維修，你覺得你可以將這個項目做到多大規模？

是100萬，還是1000萬，還是1個億？

我有個朋友王國偉，他就這樣做家庭維修，今年預計做到了10個億的銷售規模。

他的公司叫啄木鳥家修，總部在重慶。

未來的3年時間里，很有可能做到50%-70%的復合增長。在今年10億的基礎，未來可以達到30-50億的規模。

一個如此瑣碎的業務，是怎么做到這樣的項目規模？

那是因為背后有一套數智化操作在指引，因此，他的團隊中有180名系統研發人員。

基于我對這位朋友的了解，以及過去的兩年時間，我多次到啄木鳥公司進行參觀和學習。我了解到，他成功的原因有很多，但是最關鍵的一點就是他們提前做好了數智化的布局。

他用數智化解決了三個方面的問題：第一個方面是解決工人管理的問題。因為他們在全國各地有8000多名專職工人，近20萬名兼職工人。如果沒有一套數智化的工具是很難做好管理的。比如說怎么派單不會出岔子，再比如說工人的效率監管等。

第二個方面是，提升流量運營的效率。因為有那么多的工人，必須有相應數量的訂單。除了線上流量的數智化運營外，還包括線下推廣的數智化運營。

比如做小區推廣，他們也能做到收集推廣相關的行為數據。我在跟他的交流過程之中，他說得最多的一個詞就是“測試”，比如他們在小區的線下廣告，都會做相應的測試，然后把測試數據收集起來，形成測試樣板，便于接下來做更廣泛的決策。

第三方面是用數智化去提高消費者的體驗。他們最近在推行一個項目叫“一鍵報價”。什么叫一鍵報價？

即我們作為一個消費者，比如你家里的馬桶壞了或者空調壞了，想要找人來維修，通過啄木鳥家裝的一鍵報價功能，在它的小程序上面去輸入空調的品牌以及型號，你馬上就可以知道這一次維修需要多少錢，以及一鍵支付。能實現這樣的功能，是因為這背后有大量數據采集的支持。只有收集的數據越多，這里的報價才更精準。

雖然是簡單的“一鍵報價”，但是卻可以大大地提升消費者的體驗。因為在這種家庭維修方面，價格欺詐是消費者最擔心的問題，一旦解決了這個痛點，也就大大地提高了流量轉化的概率。

回到現場，我們也是在家居行業，有做家居產品的，有做門窗的，有做定制家居的，但是我想能夠達到年銷售額10億，或許能夠在三年時間后達到30到50億的企業，還是屈指可數的。所以，這會是一個不可思議的現象，賣門窗的，干不過修門窗的。

所以，我認為，再小的生意插上數智化的翅膀后，都會成為性感的商業。

大家應該也知道，商業也是有周期的，企業經營這個事情在不同的周期，就有不同的特點?？v觀全球，比如20世紀初到50年代，經歷了生產變革，生意的發展是由生產產能驅動的，代表企業是福特。

而20世紀50年代到21世紀初經歷的是消費變革，轉變為營銷驅動，代表企業是豐田。

那么現在我們正在經歷的是一個什么樣的變革呢？

我的答案是——協同的變革。是什么意思？就是企業經營的發展已經轉變為生產和營銷雙向驅動，靠提升消費體驗來實現企業的增長。

其中最有代表的企業是特斯拉，還有國內的小米和小鵬，就是這3位，相信大家都很熟悉。大家可能沒有注意到臺上其實有三個湖北人，我不是說馬斯克是湖北人，是這兩位，加上我。

為湖北人自豪，現場以及屏幕前湖北籍的朋友一起為我們湖北人打CALL。

大家還有沒有發現一個現象，這三個人總是頻繁上熱搜。有人可能會認為，這是他們個人喜好，但是我認為肯定不是這樣的，例如何小鵬之前做UC的時候就是默默無聞的，為什么這兩年突然知名起來了呢？

就是因為他們意識到生產和營銷需要雙輪驅動，他們一邊解決產能問題，一邊又在跟消費者對話。

好，我再深入講一點，現在做生意，在前有攔路虎，后有追擊兵的情況下，怎么樣能突圍？就在于誰能更好地觸達C端，感受C端的需求，最大限度地滿足C端的需求，觸達C端是我這次發布會的核心內容。

這里我特別引入一個詞叫D2C，意思是指企業需要直接觸達和影響消費者，因為這才是商業的本質。

但是家居建材行業又有它的獨特性，重線下服務和體驗，經銷商和服務商是繞不開的環節，所以這里我們又創造一個詞叫“間接2C”，整合渠道間接實現2C。

那怎么去觸達C端，我認為可以通過數智化，也必然通過數智化。首先要讓你的產品、店員、消費者上線，然后聚集屬于企業的大數據，通過對大數據的提煉和分析，提煉出標準可復制的流程，這就是智能化。

那么，我們為什么要談進化，為什么這次的會議叫渠道進化論？

因為你有沒有感覺，企業經營的周期改變和生物世界的進化是異曲同工的。

我7歲的兒子，他很喜歡動物，因此很多人都喜歡問他動物相關的問題。

當有人問他什么動物體型最大？或者什么動物跑得最快？

這時，他往往都會反問一句，你得告訴我你問的是哪個時代的動物？是侏羅紀時代，還是白堊紀時代，還是現代。

哪個動物最大？跑得最快？這些問題的答案也許不重要，但是通過這個7歲的小朋友的一問一答，似乎讓我明白了一個道理：每個時代的強者都不一樣，一個時代的強者不一定是另一個時代的贏家，除非他可以持續進化。

例如在遠古是恐龍的世界，因為他的體型足夠大，就主宰了地球。但某個時代環境突然發生了變化，他的優勢——體型反而變成了生存的阻礙。所以，恐龍就滅絕了。只有那些小型動物更容易生存下來，其中有一支最終進化成了我們現在最高級動物——人類。

正如劉潤在上個月《進化的力量》的演講中說的，不是最強壯，也不是最聰明，而是最合適的，才能夠生存。

在企業經營中，或許在上一個周期我們的表現還有所欠缺，甚至還有遺憾，但是在一個新的商業周期，在消費主權的時代，在D2C的經營時代，我認為，所有的生意都可以用數智化重做一遍，而我們在場的所有人都擁有這樣的機會。

今天我們與大家一起從思維上打散重構，用數智化構建一個新的經營邏輯。

我將用5個腦洞、6次進化、9項發布，分別從思維邏輯、執行方向、落地工具等三個層面帶大家進入到渠道進化之旅！

02/讀懂關系

下面進入到本次發布會的

第一個腦洞——關系腦洞。

為什么首先要談關系腦洞呢？因為有一個現實的情況，很多企業都有這樣一個困惑。

“為什么我辛辛苦苦開發的線上營銷系統，我的經銷商不用？”

這里我給出的答案是：關系不對，一切白費。

廠商跟經銷商的關系定位不清晰，就很難實現經銷商的營銷上線。因為關系與權限是一對孿生兄弟，只有關系的對位，才有權限的“不錯位”。

在我們中國文化里、以及日常生活里，關系是一個出現頻次很高的詞語。有一句話是這么說的：這個關系，把關系處理好了，就沒有關系了。通過這句話，這里面的每一個“關系”，它的定義都有區別的，可見“關系”這兩個字是非常復雜的。

在渠道里面，我們提到主要的關系是經銷商和品牌商之間的關系。大家可以用幾秒思考一下，經銷商和品牌商的關系，它究竟是一個什么樣的關系？或者說它是類似什么樣的關系？

它是上下級的關系，還是兄弟的關系？

很多人會說是兄弟的關系，但是我相信很多企業在處理這種關系的時候，他把它定義為上下級的關系。所謂上下級的關系就是你必須聽我的，如果是這樣經銷商肯定不爽，更重要的是品牌只要有了這個關系定位，那它的行為方式也一定會反映出這種定位，品牌商與經銷商就容易產生矛盾。

所以在這里，我定義的品牌商與經銷商之間的關系是一個大哥帶小弟的關系。

他們關系很平等，但是能力有小弟與大哥之分，小弟依附于大哥，但是如果小弟對大哥不滿意也會分道揚鑣。

這些渠道關系中，除了品牌商與經銷商的關系，還有經銷商與經銷商之間的關系，經銷商老板與店員的關系，還包括品牌總部與門店店員的關系。

這么多關系需要處理，怎么辦？我就有必要說一下我們慧亞為行業開發的菠蘿家數智門店系統，菠蘿家系統在這些關系里面還起到了一個作用，就是校準關系，校準品牌商與經銷商或者渠道之間的這種關系。注意，我特別用了“校準”這個詞。

我們是怎么做到校準和平衡多方的關系的呢？我舉個例子，比如說，在菠蘿家系統里，品牌商可以分析經銷商的所有數據，但是不可以導出經銷商客戶的電話號碼。這樣既給到了品牌商數據權限，也保護了經銷商的客戶隱私，也就讓這兩方之間的關系達到了平衡。

菠蘿家系統就是串聯品牌商、經銷商和消費者關系的解決方案。

所以，厘清渠道中各方之間的關系，是我們菠蘿家系統的底層邏輯。

回到我們的那個問題，為什么經銷商不用品牌商自己開發的系統？因為他不希望受制于品牌商。只要用了品牌商的系統，他就覺得受制了，沒有了他自己的權限。這樣無論品牌商的系統功能做得多好，只要他不用，就白費了。這就是我說的：關系不對，一切白費！

在座更多的是品牌商，那么照顧了經銷商的利益，品牌商的利益在哪里？

品牌商最大的利益就是能夠帶領你的經銷商，你的門店，你的店員，甚至店員的消費者線上化。這樣你就可以做出更正確的決策。

再回到開篇我跟大家分享的，我們現在的企業經營進入到了一個生產與消費雙向驅動的時代。

當我們的經銷商和店員上線后，我們就可以通過他們去觸達消費者，可以圍繞我們的消費者做很多的營銷動作，提高營銷效率，同時提升品牌溢價。

這就是我所說的“間接2C”，用數智化工具，通過我們的渠道間接觸達C端。

我在這里得強調一下，讓大家認清楚品牌商與經銷商之間是怎樣的關系，這還不是我的最終目的。認清了是大哥帶小弟的關系之后，我們就要明白我們對經銷商需要賦能思維，而不是管理思維。

品牌商不能時常去約束和要求經銷商做什么，而是要去幫助他們解決問題，最好幫助到離不開你。

在這里，我們要進入到本次發布會的第一次進化：從管控思維到賦能思維。

進化寄語：
不是職場中的領導與下屬

而是生意上的最佳拍檔
從說一不二，到協同信任
厘清關系，擺正位置，相互成就
從管控思維到賦能思維，讓我們一起進化

03/提升頻次

第二個腦洞——頻次。

“頻次”在我們的營銷和產品研發過程中都是一個很關鍵的要素。

我們每天都在使用微信吧？我想提個問題，你覺得微信UI的設計是否合理？有沒有覺得有哪些不合理的地方？

我似乎在班門弄斧，開始質疑大廠的大產品了。

在微信里面是朋友圈的使用頻次更高一點，還是通訊錄的使用頻次會高一點？我想肯定是朋友圈的頻次更高。那么問題來了，通訊錄是從一級菜單進入，而使用頻次更高的朋友圈卻是通過二級菜單進入。

為這個問題我多想了一下，我有兩種理解：

第一，這是一個錯誤的設計。我們知道朋友圈是微信獨創的一種功能，最開始或許他沒有預計到朋友圈會有那么高的使用頻次，所以就把它放在了二級，但是微信這么大的產品，他不可能說改就改的，只能將錯就錯了。即使有這個錯誤，這對我們的使用并沒有產生影響，因為它頻次高，所以我們每天繞著彎進入朋友圈，也沒感覺到有多大的問題。

第二種解釋，這是故意的。因為朋友圈的頻次高，所以他就把朋友圈后面帶上了其它頻次略低的功能，比如說搖一搖、看一看、搜一搜、視頻號等功能。

這里面它講究了一個高頻帶低頻的規則。所以從這里我們也可以看出，微信朋友圈的設計無論最開始是個錯誤，還是故意為之，這兩種解釋都可以說明產品頻次的重要性。沒有頻次就沒有粘性，沒有粘性就無法養成習慣。

說到習慣，在這里，我列舉了很多產品和服務平臺，有小賣部、萬達的服裝店、早餐店、菜市場、錢大媽、微信、淘寶、京東、今日頭條，抖音。

每個人可以按自己生活的習慣把頻次從高到低，在心目中排一個序，每個人排序的方式應該會略有區別。

我也總結了一套我的邏輯，關于頻次我認為線上會高于線下，虛擬的會高于實體的，資訊的會高于實物的，視頻的會高于文字的。

那么，回到我們的渠道營銷中，什么樣的內容頻次是最高的？

是營銷活動？是下單？是設計，還是線上商城？

活動，大概是一個月一次，這樣的活動頻次對我們經銷商來說已經比較高了，下單的話大概就一周一次，商城可以做到一天一次。

而素材可以做到一天三次，甚至更高。

所以營銷素材庫的頻次是最高的。

什么是營銷素材？

營銷素材可以是一張海報，一個短視頻，一個長視頻，一篇長文，當然也可以是一個案例或者一個產品描述。

所以我認為素材是非常重要的，做好素材也是非常有講究的。

我們來思考另一個問題，你的門店店員是怎么介紹你的品牌的？

我相信如果有1000個店員就有1000種介紹的方式。

但在同樣的一個場景之下，只有一種是最好。

我想說的是，如果銷售人員的行為不做規范，那么銷售觸達效果就會參差不齊。

什么是好的銷售人員，我認為好的銷售人員對品牌信息的還原程度會更高。

大家可以想一下是不是這樣子，一個好的店員，他會把你的品牌優勢、產品優勢比較完整地去介紹給消費者，于是消費者就產生興趣和信任。

因此，他就能夠獲得更多的客戶信任和訂單，而還原程度低于50%，可能就不能獲得客戶的信任，這個單就簽不回來了。

所以，銷售素材就是用來加強銷售人員對品牌信息的還原能力。

一個好的素材對經銷商的作用是，好門店和好店員的復制，也就是銷售能力的可復制。

那么，素材對品牌的價值是什么呢？相較于下單或者營銷活動，豐富而高質量的素材更容易提升門店和店員的上線頻次，也更容易高頻觸達消費者，從而實現渠道的整體上線。

對品牌，高頻的素材觸達，讓每一個品牌容易獲得更多的銷售行為數據，也更容易建立屬于品牌的大數據，因為大數據就是大量小數據的聚合。

我們講到了頻次很重要，講到了素材很重要，但是隨便一個素材就可以起到這樣的作用嗎？肯定不是，好素材才可以，所以素材本身的質量會很重要。我們把能制作出好素材的能力叫做內容能力。

未來，每個企業的內容能力一定會是品牌的核心競爭力之一。

比如說我們今天來開這樣一個發布會，就是以內容方式在做品牌傳播，我們不是一個硬廣告，我是希望與用戶和客戶達成互動。

我們在談內容能力，那怎樣的內容才算是好內容？我認為，第一它真實，第二它有顏值、好看，第三是有交互。所以，能交互的素材在我們的營銷和門店的銷售中，它會起到關鍵的作用。

上面我從頻次講到了素材，從素材講到了內容能力，現在我們進入到第二次的進化：從吆喝能力到內容能力。

進化寄語：

營銷不再是單向輸出，而是與用戶用心交互

用優質內容觸達用戶，增強雙方鏈接價值

一句文案，一張圖片，一篇文章，一個視頻

都是打動用戶的最佳素材

從吆喝能力到內容能力，讓我們一起進化

既然素材那么重要，那就讓我們的菠蘿家系統為你建立一個素材庫吧！所以就有了菠蘿家系統的素材庫功能。

第一項發布：菠蘿家素材庫。

在此，我們將做第一項的菠蘿家系統功能發布，將由我的同事，我們的慧亞產品總監何湖峰來做這個功能的發布人。

菠蘿家系統有一個定位，菠蘿家要做家居行業的釘釘。釘釘是以聊天和對話切入，幫助企業內部實現上下協同的；菠蘿家是以素材庫切入，幫助品牌實現渠道上下游的協同。

04/關注留存

第三個腦洞——留量。

留，是留下來的留。

為什么有"留量"這個詞呢？

我們在與很多品牌商、門店經銷商交流的時候，針對目前門店經營痛點或者渠道的問題，大家談得最多的是，門店最大的困難是缺流量！

真的是僅僅缺流量嗎？

我們慧亞有一些合作品牌，很愿意從流量上去幫扶經銷商，大手筆地去做一些線上的推廣，獲得客戶留咨后，再分配給線下的門店去跟進轉化和提供服務。

但是很多品牌商做完線上推廣一段時間后，馬上就會發現問題，給到經銷商的這些留咨信息，他們跟進得怎么樣，有沒有意向，有沒有量尺，有沒有報價，都是不清楚的。因為每家門店，每家店員的跟進流程和方法都是不一樣的。

如此下來，品牌商幫助經銷商去做線上引流，最后的結果是什么呢？最后的結果就是沒有結果！

所以，我認為對于家居門店來說，表面上是缺的流量，實際上更缺的是流量轉化的能力。

這里我借用一句俗話，就是別讓煮熟的鴨子飛了，已經到手的流量、到手的客戶，我們要好好地轉化，好好地服務。

做到留存，再談流量這件事情。

我們有這樣一個判斷，家居實體門店的自然客流，將逐步滅絕。這不是危言聳聽，我們在座的也有很多經銷商朋友，我相信他們對這句話的理解和感受會更深。

自然進店流量逐步滅絕后，想要更多的流量注定是要花錢的，如何面對這個困局，我想我們能做的，是兩個方面，一是提高留存轉化的效率，二是提高投放的效率。

怎么提高投放效率？比如我們選擇在抖音付費渠道做投放，這需要我們品牌商先對定向用戶進行分析，對基礎特征、行為特征、興趣特征、消費特征等多維度分析。

如果不做詳細標簽分析，就算花同樣的錢投放，效果也是不一樣的。

所以，企業非常需要構建數據感知體系，做好數據沉淀，并且不同平臺的數據構建都有差異。

關于家居門店的流量投放，我們還要關注一個方向，短視頻和直播對我們家居銷售的影響會越來越大，因為我們的家居產品，重決策，重體驗，所以對于短視頻和直播的這種呈現方式，是天然的吻合。

早幾年，在以天貓、京東等傳統電商平臺主導的時代，當談到線上化，我們很多品牌還是覺得對他們的營銷作用不大，因為在線上直接購買的概率不高。

但是有了短視頻和直播就不一樣了，我們每個人都在用抖音，比如說有一個消費者買了一套房子，他可能當下還沒有決定要馬上做裝修，但是通過他在抖音上留下的行為，平臺算法就計算出他未來幾個月內即將有裝修需求，他的標簽已經是一個準裝修用戶。所以他還沒有走出小區，他的裝修需求就已經被獲取了。

所以這里我們也呼應了前面的一句話，為什么未來不會再有線下門店的自然客流，因為客戶都已經在線上了，先有線上需要對接，然后才會去門店。

最近還有個很火的詞，叫元宇宙，關于元宇宙到底是什么，會發展成什么樣子，眾說紛紜。

《三體》的作者劉慈欣說，如果元宇宙是往無限虛擬的方向發展，其實就是人類的一次內卷，最終會導致人類走向一條滅亡之路。

人類會不會因為元宇宙走向滅亡，我不知道，但或許我們可以更簡單的理解，元宇宙就是讓我們從一個二維互聯網進入到了三維互聯網。在二維互聯網里，人會有視覺聽覺的感知，而在三維互聯網里就有全方位的感知，包括觸覺和味覺。

如果是那樣，我們大膽想象，這將會給我們家居行業帶來多大的改變，在那時候究竟還需不需要實體店面呢？很有可能在自己家里就將家居產品全方位體驗了，那樣的話我們的流量關系、渠道關系又將有顛覆式的變革。

但我們剛才說了，元宇宙仍然以互聯網為基礎，如果還在互聯網的范疇內，我們今天重點談的門店、店員、消費者上線就非常重要，上線同時也是為了迎接更廣泛的互聯網的運用。

回到留量思維，我覺得留量思維，不僅是方法論，它還是價值觀，指導著我們思考和生活。

圣人孔子有句話，叫近者悅遠者來，翻譯成大白話就是，使近處的人受到好處而高興，遠方的人聞風就會前來投奔。

所以，留量思維不僅僅體現在對客流的時候，對我們的員工，對我們的家庭，對我們的孩子，甚至我們做慈善，我們都要有這種這種留量的思維。

我們要先去關注到我們身邊的人或事，然后才能夠有更多的資源向你靠攏。

談到做慈善這件事情，我們慧亞也成立了一個“一點公益基金”，什么叫一點公益基金？就是我們用從每年的營業收入里面，提出1%，形成一個小賬戶，然后當我們身邊的同事，我們行業之內的人有困難的時候，他們無法去解決的時候，我們可以去幫助他，優先幫助我們身邊的，幫助行業內的人，再幫助更多的人，幫助他們解決一些他們自身解決不了的困難。

對身邊的人好一點，趁現在。這也跟我要說到的關注留存是同樣的道理。

接下來，我們進入到第三次進化，從關注流量到關注留存。

進化寄語：

面對流量，我們總是眾里尋他千百度
其實我們缺的從來不是流量本身
而是流量轉化的能力
深化服務體驗，做到存量裂變
從關注流量到關注留存，我們一起進化

留存不能僅僅停在思維層面，得讓它在家居門店落地執行，那就需要工具和載體，菠蘿家系統里的SCRM客戶管理系統就是這樣的留存工具和載體。

我們的第二項發布——客戶管理SCRM系統。

下面，由我們的一位合作伙伴，菠蘿家的客戶代表——科凡定制新零售部總監蔡梓楠先生，作為我們的特邀發布人。

蔡總在VCR里面，聊到了我是一名產品經理，我確實比較喜歡這個Title，我覺得任何一家公司的產品都是最重要的崗位，每一位老板都應該成為公司的首席產品經理。

我們在前面發布了素材庫功能，蔡先生又跟我們發布了客戶管理SCRM功能，在這里我有必要將我們的產品結構來跟大家提煉一下，他們分別是線上商城——素材庫——客戶管理SCRM——營銷活動，四大功能模塊。

線上商城和素材庫，讓門店和導購具備上線運營和營銷的能力，客戶管理SCRM又把線上門店素材庫和營銷活動給串聯在一起，他們相互關聯、相互協同，來實現我們的在線化，智能化。

到這里，大家可以理解到，我們跟一般的客戶管理SCRM不一樣的地方是，我們不是簡單地進行客戶記錄，而是智能化營銷。

我們家居線下營銷總有一些繞不開的場景，圍繞這些場景我們有一些很傳統的推廣方式，例如發傳單、擺場，而當我們擁有了線上運營的能力，擁有了數智化的系統，我們就可以讓這些傳統的推廣方式有更大程度的升級。

以最典型的小區樓盤推廣為例， 其實小區推廣對于我們很多的經銷商來說，它的門檻是很高的，它最高的門檻就是要建樣板間，不是所有的經銷商在所有的小區都可以建立起樣板間的，而使用菠蘿家，就可以降低門檻，并提高獲取流量和留存的效率。

接下來，我們進入到菠蘿家系統的第三項發布，小區營銷功能的發布。

將由我的同事劉創作為發布人。

通過小區營銷功能，大家應該可以看到我們菠蘿家系統非常貼合家居行業的個性需求，我們是非常有誠意做好這個產品的，我們希望在這個行業逐步產生一個共識：

平時我們辦公，就用釘釘或者企業微信，門店設計就用酷家樂和三維家，渠道營銷和數智門店就用菠蘿家系統，希望我們的努力盡快讓行業達成這樣的共識。

05/信息拆墻

接下來，我們進入到：

第四個腦洞，拆墻。

我們再來探討一個問題，你是覺得3個人的銷售團隊好管理，還是30個人的銷售團隊好管理，或者說管理的效率會更高一些？

再或者問：在一個家庭里，是一兩個孩子好帶，還是10個小孩好帶。你不要說這個不可能，在我生活的小區里，1家就有10個小孩，并且都是差不多的年齡，至于原因，大家可以思考一下。

關于前面兩個問題，我的答案是30人的團隊好管理過3個人的。

為什么？因為人多了，彼此有了參照物。人多了，更容易形成工作氣氛，更容易有競爭，有比較，同時也有相互學習。

因為，沒有比較就缺乏動力，沒有競爭就不好管理。

每個人都有固有的思維。

還有，團隊人少，固有認知就比較多。每個人都在自己的認知監獄里面自說自話，這句話來自我們家居行業的某大佬，我在他的朋友圈里面節選下來的。

我們會有哪些認知的監獄呢？

因為你生意差，所以你認為別人生意也差；你跟廠家的下單少，你就下意識覺得別人也下單少；因為你不做小區營銷，所以你認為別人也不做小區營銷；因為你沒有用早安圖，所以你認為別人不會用早安圖；因為你不用SCRM，所以你也認為別人不會用SCRM；因為你用不好菠蘿家系統，所以你也認為別人用不好。

我們的行業存在信息迷宮，信息相對是閉塞的，就像每個人都生活在自己認知的小盒子里。

我們的企業與企業之間，每個區域經理下面的經銷商與經銷商之間，甚至是同一個門店的店員與店員之間，其實都存在信息的屏障。而這種信息屏障，就造成了管理效率和運營效率的低下。

所以我們要拆掉信息的墻。

我們要拆掉經銷商與經銷商之間的墻，要拆掉店員與店員之間的墻，要拆掉經銷商和品牌之間的墻，甚至還要拆掉，品牌商與品牌商之間的墻。

在現實的環境中這個墻是很難拆的，但是在一套數智系統里就簡單很多。

在我們的菠蘿家系統里面，有很多拆墻的方式，我們這里呈現了現在的菠蘿家系統里面的工作臺頁面。

大家可以看到，我們在沒有影響到每個店面他自己的隱私和核心權益的前提之下，我們進行了一些信息的共享。

經銷商用戶可以在這里看到什么？在這個工作臺上，他可以看到同級別區域的門店的相關數據，哪個門店的素材使用最好？哪些門店的小區活動做得最好？哪些門店流量的轉化效率更高？

同時，人天生都是有惰性的，我們需要借用這樣的競爭氛圍來促進我們改變。雖然這樣的改變，會讓我們短時間內覺得不太適應，但無論是我們的品牌方，我們門店的老板，甚至包括我們每一位店員，最終都會認同這樣一種倒逼成長的方式。

由此，我們菠蘿家系統還有一個產品價值主張，就是不做針對于某一個品牌的獨立部署，因為我們不僅僅只給大家提供一套IT軟件，我們還要提供一張價值網絡。不管將來家居行業怎樣發展，因為我們有這張價值網絡作為基礎，還可以做很多應用延伸。

由此我們進入第四次進化，渠道管理從線性到網狀。

進化寄語：

打破“信息繭房”，縮小“數字鴻溝”
讓消息不再閉塞，重現渠道協同的優勢
建立信息交織的網絡
渠道管理從線性到網狀，我們一起進化

與此同時，在這張網里，我們可以輕松地獲得更多門店端的過程數據，這也會讓渠道管理變得更加簡單。

大家都知道的一句話：“得渠道者得天下”。我們每個企業內部都有一個重要的崗位叫區域經理，他們的工作是協助經銷商發展。

針對區域經理，我來跟大家列一組數據：我們某一個品牌有500家門店，一般配備20位區域經理，平均每個區域經理管理25個門店，每一位區域經理一個月有25天出差時間，僅是差旅費每個月都在1萬以上，而這樣的一個團隊以及這樣的高額成本。他的價值體現得充分嗎？

再看看他們怎么做？區域經理需要做的事情很多。例如：新客流增長、老客戶轉介紹、督促回單、培訓導入、活動支持、門店整改等等。

但在幫扶的過程中，我認為現在沒有及時性的或者顆粒度更細的過程數據，讓區域經理工作會顯得既缺乏重點，也沒有針對性，所以效率和價值其實是有巨大挖掘空間的。

所以，我們幫大家重新定義了區域經理！用菠蘿家幫助大家去通過線上渠道的管理方法，建立數智化渠道管理的認知體系?？梢越⒍喾N管理功能，例如設置節點、線上巡店、線上幫扶等。

這里我們又有一個定義：高效的渠道管理就是將優秀的門店和優秀的員工的能力來進行拆解和萃取，形成模塊化進行復制。

似乎我對區域經理管理的具體功能介紹不夠詳細。

接下來就為大家帶來我們今天的第四項發布，菠蘿家系統區域經理管理功能發布，看看我的同事有哪些好功能要帶給大家。

有請我們美麗大方、聰明又智慧的同事——溫婷作為此項功能的發布人。

06/場景疊加

接下來，我們進入今天最后一項腦洞分享——場景。

先跟大家討論一個問題，就是為什么傳統的培訓越來越不靈了？首先我相信大家都是贊同這個說法的，傳統的培訓方式確實效果越來越差，是內容不好嗎，還是培訓老師不行？

我想，肯定不是這兩個原因，按理來說內容肯定是優化得越來越好，老師的培訓經驗和技巧也越來越豐富。

我認為原因在于培訓與銷售應用的場景脫離了。

我們看看傳統的培訓是怎么做的？——品牌方花了大筆費用請了很多優秀的培訓老師，甚至組建了自己的專職的師資團隊。然后將全國各地的經銷商老板請到總部安排的酒店，進行培訓。

那經銷商老板們聽沒聽明白，無從得知；老板或者店長回去后培訓店員，店員聽明白沒有，也無從得知。店員如果聽明白了，能不能準確應用到銷售過程也不知道，所以這每一步的效果都是一次損耗。

這整個過程都是以口口相傳，上傳下達的方式去進行的。

所以說，銷售和培訓的場景是完全脫離的，這就是我要說的場景問題！

場景是一個營銷和產品中的高頻詞，在中國研究場景最知名的就是吳聲老師，我也曾聽過他的課與他交流過，他說數字到場景，就是新的商業規則創造新紀元。

在我們的家居門店的業務中，究竟數字化對我們的銷售人員是怎么起到作用的呢？我總結就是：疊加，將很多分散的動作和需求進行場景疊加。

我們可以將銷售的需求（客戶探查的需求、產品認可的需求、方案講解的需求）和業務現場（門店、在工地、微信里），然后再和銷售培訓，這幾個要素，不同時間和空間的維度進行場景疊加。

為了進一步說明場景疊加，我還必須舉一下菠蘿家系統的例子，銷售員要使用菠蘿家里面的素材，但是素材只是最表象的體現。

素材的背后是使用這個素材的話術。發出這個素材后需要說什么話，需要跟客戶提出什么問題，需要收集客戶的哪些信息等。

話術還分完整的話術和話術要點。熟練的銷售員不一定要照搬話術，但是話術要點會反復提醒他關鍵點不要說漏了。

新手或者菜鳥銷售就可以完全照搬話術。所以，素材的背后是話術，話術的背后是培訓。這三者可以重疊在一起，在一個場景里完成。

這樣的培訓跟傳統的培訓有哪些區別，就是銷售員在銷售現場需要素材，那同步將話術也給到了他，每一次菠蘿家系統都會自動提醒他按照規范的話術要點跟他們的客戶進行講解。

所以，我不是說不需要培訓和培訓老師了，反而更需要。只是如果將好老師跟好的數智工具結合起來，他不僅可以提供培訓內容，還可以跟蹤培訓運用的數據，那對于品牌的價值就更大。

那么門店中會有哪些銷售場景呢？我們總結有一部分：剛加客戶微信；客戶進店后接待；客戶離店跟進；客戶競品對比；方案講解演練；臨門逼單等場景，都可以應用菠蘿家系統的場景疊加功能，輔助銷售的能力。

還有很多場景都可以自定義。

這便是我今天為大家帶來的第五項發布，菠蘿家系統銷售場景功能。

因為我們有了素材、有了客戶管理SCRM、有營銷活動，還有把這些功能串起來的銷售場景，幾者功能之間，相互的穿插，相互的協同，相互增強。

傳統的CRM系統是讓我們的銷售人員，將每一次銷售行為人工記錄下來。但是在菠蘿家系統，不是所有的客戶信息和跟進情況都需要手動記錄，如果通過銷售素材，就有消費者的瀏覽記錄，利用瀏覽記錄進行軌跡智能分析，可以非常方便地幫助導購在SCRM里面，去標記這個客戶的意向程度以及裝修偏好。

或者是這個客戶跟進到什么階段了，系統又會自動地去提醒導購，下一步的推進計劃和執行方案，需不需要用到活動功能來促進下定或者轉介紹。

這就逐步形成了幾者功能之間的相互增強。

也有人會把這樣的系統，稱為銷售的人工智能。

所以要說我們給門店帶來的核心價值，便是我們的第五項進化。

家居門店的銷售工作，從以實體門店為載體，進化為以數智門店為載體，所有的管理和銷售行為都線上化。

進化寄語：

打破地理空間的限制，把門店“上線”
客戶不再囿于線下，讓門店觸達范圍更廣
擴大生意的輻射半徑
從實體門店到數智門店，我們一起進化

07/間接2C

五個腦洞的分享就告一段落了，但分享還在繼續，我們回到我們的門店，我們來梳理一下目前經銷商們的普遍痛點和需求。

經銷商門店運營痛點：轉化率低，店員離職率高，門店管理缺方法，客戶資源無法協同等。

我們菠蘿家系統現在有10000+家門店在使用，同時我們團隊也走訪了將近100家年度零售額達到了800萬的優質門店，在他們當中發現共同問題和需要解決的問題：

需要提升轉化效率：用有限的流量，提升轉化的效率，達成高產；

需要更多的流量途徑：流量是不可回避的問題；

需要更科學的管理流程：除了客流以外，銷售流程不規范，導致于員工離職率高。員工一離職，意向客戶資源一并帶走。同時招來的新人因為沒有管理體系，上手慢、成本高；

多門店資源協同：有一部分經銷商老板，會在不同區域經營多品類、多門店，比如做了全屋門店，又做成品、門窗、軟裝等多店。同一個經銷商老板，多家門店如何進行聯動，門店間的客戶資源的如何對接和共享。

我們根據這些獨立經銷商的需求，在菠蘿家系統品牌版的基礎上進行優化，就推出了經銷商門店版，某一經銷商如果他合作的品牌暫時還沒有跟菠蘿家合作，他也可以單獨購買菠蘿家系統進行使用。

這就是我們今天帶來的第六項發布，菠蘿家系統經銷商門店版本發布。

當然，經銷商版本的產品框架延續品牌版本，依舊是圍繞線上門店+素材庫+客戶管理SCRM+營銷活動為主線。但是不一樣的是，在賬號體系上滿足多品牌多門店，或者多品類多門店的經銷商的使用。

我們經銷商門店版的售價一家店的收費是：4980元/年。

各位，還記得我們今天的主題嗎？——渠道進化論。前面我跟大家分享了很多關于我們行業的生意可以如何進化的觀點。那我們現在來說說為什么要聚焦在渠道這個詞上，而不是叫家居行業進化論。

因為，在家居行業，我們的渠道價值還有很大的提升空間，因為我們絕大多數家居品牌都是B2B的、代理商的運營模式，因此還沒有真正地觸達C端。而對于品牌來說建立觸達C端的能力后，品牌的價值才能夠顯現。

在渠道價值方面，我們看看其他行業的例子：海底撈。海底撈目前有1597家門店，他的市值約為1103億港幣。那分攤到每一家門店的價值是多少呢？是6907萬港幣一家門店。并且這還是在海底撈股價腰斬之后的價值。

有人一定會問，海底撈跟我們家居行業差異比較大，并且海底撈都是直營店。當然不可相提并論，但我們仍然要理解：直營的本質是高效地觸達C端。只有觸達C端就更能體現渠道和品牌的價值。

那代理商模式，B2B的模式，我們可以怎么觸達C端？用數智化！這里我再次給出的定義是：所有的家居品牌，都可以用數智化將渠道重做一遍！都可以擁有觸達C端的能力。

具體怎么做呢？讓你所屬的每一家門店下面的每一個店員成為你品牌的一個“端”，品牌最小的運營單位不是一家門店，而是一個店員。

那每一個店員端可以做什么呢？可以傳播品牌價值，可以輸出和售賣更多的產品，或許在將來的產品可能不止現在這些，還可以更多，只要你將渠道各方利益機制設計好就行了。這就是我們說的家居行業渠道的“間接2C”。

間接2C應該有的三個特征：擁有消費者市場數據，是來自于每個門店的一手消費數據，具有時效性和真實性；擁有流量運營能力，門店的流量可以來自不同的渠道，但是都匯總在品牌的中臺，可以通過有效節點及時跟進，讓流量的轉化效率提升；再者是擁有消費者會員體系，會員體系是跟用戶的互動更加深入和頻繁。

因此，我們進入今天最后一次進化：從B2B到間接2C的進化。

進化寄語：

渠道不僅是鏈接上下游的核心
還將是打破To B格局的關鍵
讓店員成為突破渠道價值的著力點
聚合消費大數據
重構C端極致消費體驗
從B2B到間接2C，我們一起進化

慧亞一直思考如何用數智化鏈接品牌方、經銷商、消費者，提升家居行業的效率。

早年我們慧亞就通過自己經銷商系統，匯聚了全國過百萬的經銷商數據，通過有效的運營方式，讓經銷商與企業高效鏈接，大大提高了雙方的匹配度。

從早前的“經銷商系統”到現在的“慧招商APP”，慧亞招商也正在重新定位，立志將“慧招商APP”打造成家居行業招商的“貝殼”。

說到“慧招商APP"，我也必須說一下大家最關注的招商問題，我們慧亞每天都在跟數百家、近千家品牌進行招商的對接，在這里有列舉關于品牌招商遇到的幾個需要解決的問題：有效精準信息少，好經銷商永遠都是有限的；信息非法共享嚴重；招商模式陳舊，成本越來越高；跟進轉化難，招商素材少，沒有形成完善的跟進流量和方法體系；統計難，團隊管理效率低。

因為這些問題，我們慧亞開發了自己的招商APP，便于慧亞更好地服務企業。

為此，我們下面進入到我們今天的第七項發布，“慧招商APP”的發布。

慧招商APP的發布由我們的研發部總監向學生作為發布人。

08/渠道進化

說實話我個人很喜歡“進化”這個詞，因為我們自己的企業就是一個持續進化的企業。我們公司一直專注服務家居行業、家居企業，但是我們的產品一直在升級迭代，我們公司最初從一個平面設計公司進化而來（我自己過去就是一名平面設計師），后面我們成為了雜志媒體，后面又做了B2B互聯網招商平臺，近三四年時間我們做了招商撮合服務，現在又做了數智門店系統服務，我們公司也是一個小小的自進化的樣板。

這每一步的進化和改變只因為兩點，第一是不得已而為之，要解決當時的發展瓶頸問題。第二是使命感，在當時我們感知到了客戶的新需求，我們覺得應該去做一些事情。

每一次的進化其過程都非常煎熬、甚至痛苦。但是走過來后，我們又發出感嘆，幸好我們當時做出了改變。如果不改變，如果我還是做設計公司，或者我們還在做雜志媒體，現在會是怎樣呢？

我們用三年時間實施了“去媒體化”的戰略后，我們又有了新的定位，慧亞產業互聯的定位。

接下來進入，第八項發布——慧亞產業互聯。

慧亞產業互聯的“互聯”我們有三重解釋，第一是鏈接關系，從技術上去打通廠商—經銷商—店員—消費者的多方關系。第二是鏈接流量，從運營的方式聯接公域流量和激活私域流量，最后是鏈接第三方資源，與第三方一起服務我們的品牌企業，最終實現真正的產業互聯。

我們家居產業互聯的定位，其實還可以涵蓋很多內容，僅僅靠我們一家公司也很難做到的。我們希望鏈接產業鏈各個方面的機構來進行合作。

包括行業的培訓機構，行業的網紅，行業的自媒體等等，讓我們一起鏈接，一起服務我們行業和品牌。

行業第三方機構還包括由劉學旦先生領銜的中國泛家居網紅聯盟，網紅聯合是新的自媒體時代的新生事物，他們整合網紅和流量建立了媒體優勢，與慧亞的業務可以深度對接，我們也已經有了合作的多方面的落地方案。

緊接著，進行我們本次發布會的最后一次發布：慧亞與中國泛家居網紅聯盟合作發布。

回想個人的經歷，轉眼間我踏入社會已經20年時間，說實話一路走來非常地不容易。20年前我剛到廣州的時候，我還在江對岸的冼村擺地攤，賣菠蘿，一步步走到現在，雖然起點很低，但到現在也可以說有些許小成績。

這不僅僅是我個人努力的結果，我們幸運地處在一個最好的時代，我們要感謝這個時代，還要感謝我們這個行業，也要感謝我們的客戶，慧亞獲得的每一步發展都離不開每一位客戶的支持和包容，在此，我代表我們慧亞的小伙伴，要跟你們說聲感謝！謝謝你們！

在這里，也順帶揭秘了我們菠蘿家名字的由來。其實很簡單，就是一個賣菠蘿的家伙，簡稱“菠蘿家”。

今天我們談到關系腦洞，與它對應的是賦能思維進化，我要說明的是如果以管理經銷商思維進行經營是很難實現門店線上化的。

頻次腦洞對應的是內容能力進化，我要說明的是需要用高頻功能帶動低頻功能，形成店員頻繁上線的習慣。

留量腦洞，對應的是客戶留存的思維進化，我要說明的問題是雖然流量很重要，但是如果不做好流量的轉化，將來會阻礙你的渠道與線上流量進行對接。

拆墻腦洞，對應的是渠道管理網狀思維的進化，數智化讓管理更開放，讓團隊更具備協同意識；

場景腦洞對應的是數智門店的進化，這里說明的是線下不再是你的主要載體，線上門店將有更多可能性。

而這所有的思維和進化，我們又指向同一個方向，我們要服務好、賦能好的我們終端門店，服務好我們渠道里的那個最小端口：門店店員。

建立我們對消費者觸達，提升對消費者的營銷能力，就是我給大家的定義“間接2C”。從而實現我們渠道效率的提升，實現我們的品牌溢價。間接2C是我們本次經營思想分享的終極目的。

我的分享已到尾聲，不知道這些內容里有沒有哪幾點能夠觸動到你呢？

有一種生物叫蛭形輪蟲，它在地球上生活至今已經8000萬年。科學家發現蛭形輪蟲是單性繁殖，只有雌性，沒有雄性，普遍的兩性繁殖是兩條基因鏈的結合，會產生突變，更容易生產優秀的下一代，而單親繁殖的基因鏈如果有病變就不能遺傳，容易滅絕。而蛭形輪蟲不僅沒有滅絕，還分化出400多個不同亞種。

活得如此逆天，在于蛭形輪蟲有一項無與倫比的神奇力量——竊取其他生物的DNA，不管是細菌、病毒還是動物、植物，只要是有用的DNA。蛭形輪蟲都會想辦法把它合并到自己的DNA序列里再傳給后代。

這就是典型的集眾家之長，兼收并蓄，有效解決了單性繁殖因為基因的多樣性低，而步入進化死胡同的難題。

為蛭形輪蟲強大的生命力而折服，我覺得它就是自進化的最佳案例之一。蛭形輪蟲的自進化是通過多基因的融合實現的，那回歸到我們家居行業，我們的渠道的進化則可以通過數智化、間接2C來實現。

優秀的企業具備的特性是適應變化，創新發展，排除萬難，勇往直前，讓自身擁有極強的適應能力、自我修復和自我提升能力，任憑外界滄海桑田，世事變遷，都能成為當代屹立不倒的王者。