思者無域，行者無疆。S2B2C？F2B2C？蔡志森不斷拓展三維家的邊界，五萬億家居市場涌現新變量：三維家來了、三維家見到、三維家能勝利嗎？

命運鄙視地把畏首畏尾的人拒之門外。命運——這世上的另一位神，只愿意用熱烈的雙臂把勇敢者高高舉起，送上英雄們的天堂。

——斯蒂芬·茨威格

三維家創始人蔡志森被小伙伴們稱作“蔡老大”，他有一個特點，一旦有決定性的戰略落地執行，就會“削發明志”，這是公司全員1300人“扛著炸藥包”向上沖的沖鋒號角。第一次“削發明志”是2014年，公司最困難的時候；最近一次“削發明志”是在2019年初，三維家醞釀大變革。

2019年10月30日，三維家發布與阿里躺平的戰略協同規劃。此前，阿里宣布戰略入股三維家。阿里巴巴持股20%，三維家創始人蔡志森、紅星美凱龍分別持股12.70%和12.00%。

目前，家居產業的窘境在于，門店經營效率堪憂，坪效低于5000元/年；制造工廠人效不足家電產業一半，出路在于消費互聯網+工業互聯網的融合與升級。

蔡志森說：阿里躺平強在C端，三維家深度綁定B端，雙方互補。消費互聯網+工業互聯網的變革剛剛開始——未來一切邊界都會被打破。

誰能看懂三維家？阿里入股的商業邏輯何在？在中國五萬億家居市場中，會涌現出一個“全球最大的家居工業互聯網平臺”嗎？

三維家基因：技術驅動營銷變革

盡管規模高達五萬億的家居行業已進入下半場，但頭部企業市場占有率僅0.3%，定制家居巨頭年銷售額也不過百億左右。這就是典型的“大市場、小企業”。以硬裝為例，包括設計、施工、主輔材料的選擇，消費者先要找裝修公司確定設計方案、裝修方式，還要參與到建材市場購買材料，監督施工等等。目前全國共有十幾萬家裝修裝飾企業，他們的經營零散化、地域性強、服務同質化，這條產業極其冗長復雜。

“為什么家居業沒有產生家電業里類似格力（市值超3500億元）這樣的巨頭？三維家的目標，不是做成一個舒舒服服賺錢的小生意，而是和合作伙伴一起，助推工業互聯網的進化。這個過程很痛苦，step by step，但也有可能完成從百億市值到千億市值的遷越?！比S家創始人蔡志森說。

從設計軟件開端，77年生人蔡志森和伙伴們意圖顛覆散亂而龐大的家居行業，三維家在這當中要做的是產業路由器，以軟件將制造商、品牌商、裝修公司、建材公司等全部協同起來，打造一個家居工業互聯網平臺，為全行業賦能。三維家的使命是“讓家居營銷、設計、生產、交付更簡單，做家居行業的水和電?！?

三維家創始人蔡志森，曾擔任圓方副總裁和尚品宅配副總裁。

圓方是國內最早做家居設計軟件的，最大的顛覆是“賣設計”，先把設計免費做出來，再讓客戶挑選家具。此后尚品宅配用圓方的軟件推免費的設計服務，再用軟件平臺向消費者銷售定制家具。就這樣，尚品宅配形成了自己的商業閉環，這有點像蘋果，自成系統。

三維家的不同在于，一開始就打造一個開放的云平臺，為所有關聯方服務。三維家的起點是設計軟件——以產出效果圖為主、按年售賣賬號使用權限的的云設計軟件。按蔡志森的說法，就是一個解決工具供應商。

三維家以高顏值、高性價比的效果圖，快速的設計體驗打動了從品牌廠商、設計師到消費者的各類使用者，推動了家居定制全行業在設計、生產、交付上的革新升級。

在基因上，三維家始終堅持面向B端，把突破口選擇在定制家具領域。蔡志森發現，定制家具是大勢所趨，但同樣痛點很多：前端銷售時設計效果圖不佳、報價不實時、訂單到生產沒有打通等，所以三維家推出的設計軟件，實現了出實時效果圖，實時出報價，自動拆單。

2013年成立至今，六年間，三維家已經做到日產設計方案超100萬張，渲染方案圖總量13.1億，3D樓盤戶型圖超500萬，家居產品素材模型超4500萬，是中國家裝產業大數據中心之一。三維家覆蓋工廠用戶超4000家，家居建材上市公司25家，設計師用戶超100萬，前后端一體化合作企業超500家。

現在，三維家要從解決工具供應商，轉變為“全渠道銷售解決方案服務商”。

一盤大棋：所見即所得，所得即交易

三維家C輪融資暨新戰略發布會上，蔡志森發布了“一體兩翼”家居產業共贏戰略。一體是三維家的SaaS矩陣，兩翼分別為S2b2c整裝小b產品分銷平臺，和F2B2C新零售新制造營銷平臺。

SaaS工具矩陣是三維家的基石，核心軟件作為發動機，為S2b2c平臺和F2B2C平臺的打造提供技術驅動，實現產業數字化、信息互聯互通。

所以本輪融資之后，資金多用于技術開發，諸如AI算法排產應用，IoT互聯技術賦能、機器人及設備改造、自動化控制系統強化。

創業之初，三維家以設計為入口，提供設計工具、營銷工具和銷售管理工具三大工具，以解決銷售問題。但蔡志森沒有止步，進而打破邊界“貫通前后端”，推出C2M智能制造，也就是消費者反向定制。

通過三維家的設計軟件設計出圖紙，直接到工廠進行生產，把每一個生產的過程打散成節點信號，這樣，生產效率、人力成本的節約、板材的使用率都得到了極大提升。但這個過程十分復雜，因為工廠的配套升級不一定協同得上。跟歐派的對接，包括流程改造，信息偶合等，三維家就花了兩年時間。

對于一些信息化能力不足的中小廠商，三維家提供自己的一套系統解決方案。目前，三維家組織了一個200多人的實施團隊專門幫這些中小廠商做后端的軟件改進和更新迭代，做系統的對接改造，并且用標準化流程，一共有13步，分步實施。

例如，三維家花了32天打造了一家智造工廠，做到了設計數據無縫對接，生產效率提高了6倍，材料利用率從70%提高到95%，出錯率則從30%降低到了3%以下，交貨周期縮短到了15天。

從設計到客戶管理、訂單管理、生產管理、物料管理，三維家擁有家居行業的全流程SaaS工具?，F階段，三維家的軟件生態系統開始從SaaS向PaaS過渡，三維家和包括營銷、CRM、量房、設計、ERP、MES、財務、售后服務等方向在內的SaaS平臺廠商一起，讓家居企業透過三維家PaaS平臺統一接口。

S2b2c：整合產業鏈

S2b2c整裝小b產品分銷平臺，可以理解為對產業鏈整合，S即supply Chain，它以設計師、內容為核心進行產品分銷，平臺上集結了櫥柜、衣柜、衛浴、門窗等商家。  以和阿里合作打造的整裝館——桔至生活為例，桔至生活是一個多品牌館，三維家不僅為品牌商提供數據賦能，還邀請設計師入駐直接為消費者提供服務。桔至生活有3800多平方米，52個樣板間，包括家居展區、板材展區、測試試驗區、互動體驗區，并且引入了咖啡館、書吧、花藝店、兒童游樂區等。桔至生活場館為消費者展示產品、提供設計師服務，背后合作的品牌商和工廠為消費者提供產品，使得供應鏈更短，由此也更高效，比如實現199元/m2的全屋定制實木多層等超低的價格。桔至生活青島館一開業，就成為了青島人打卡必去的網紅店，坪效比傳統家居店高出2倍以上。

蔡志森說，門店不會消失。這可以理解為三維家意圖通過桔至生活館，打造整合全產業鏈的樣板工程。

F2B2C：新零售新制造

“兩翼”中的一邊是F2B2C的新零售新制造營銷平臺，它以內容為核心，接入阿里巴巴的躺平，通過內容生產觸達消費者，從而導流到線下門店。

其中的商業邏輯是，從基于新零售的場景革命開始，虛擬和現實融合、線上線下融合，再通過新制造的效率革命解決生產問題。

阿里巴巴副總裁湯興希望，“躺平”平臺給消費者塑造出隨心所欲家居生活生態環境。

在躺平的生態中，躺平設計家與三維家編輯器互聯互通，設計師、達人、導購設計師和搭配師等通過三維家的設計工具，3D場景方案直接投稿到躺平頻道，模型即商品，對消費者來說，“所見即所得，所得即交易”，既可以線上購買，也可以線下體驗。阿里甚至還會匹配供應鏈金融和消費金融。這也意味著，阿里在C端的巨大流量與三維家的B端供應鏈無縫鏈接。

“一體兩翼最終會融合，流量平臺+軟件平臺+交易平臺，真正幫助我們實現夢想中的工業互聯網升級?！辈讨旧f。