門窗行業曾踏足山巔，也曾進入低谷，經歷了大起大落，如今已逐步走向成熟。無論是廠家，還是經銷商，都已趨向理性。雖然市場形勢越來越復雜，路越來越難走，門窗人卻沒有停下探索的腳步。期間有成功，也有失敗。汲取失敗的教訓，借鑒成功的經驗，門窗行業才會有做得更大的可能。

佛山市好派金門總經理黃昌銀

近日，本刊有幸采訪到佛山市好派金門總經理黃昌銀。我們想通過探尋成功者的成功之路，為行業的發展帶來更多可借鑒的經驗。

好派金門成立于2014年初，如今占地面積已達到5000多平方米，經銷商600多家，銷售網絡覆蓋國內23個省市，產品遠銷歐美、東南亞、中東、非洲等地區。發展到如此規模，好派金門僅用了5年時間，被譽為門窗行業的一匹“黑馬”。為什么好派金門能夠在近5年市場比較波動的情況下，發展得如此迅速？成功的秘密是什么？未來有怎樣的發展規劃？ 經驗是最寶貴的財富，在此我們非常感謝黃昌銀總經理的無私分享。

如果你不高端、不系統、不專業，不可能做得好

當我們問到為何會從事門窗行業時，黃昌銀坦然，“從事門窗行業是一個巧合。我是讀市場營銷專業的，2009年大學畢業后，一個偶然的機會進入到門窗行業做銷售工作。做銷售工作的好處是可以直接接觸市場。通過對全國市場的摸索，結合我從學校所學的一些專業知識，我發現國內門窗行業的發展前景非常廣闊。 對這個行業了解得越多，興趣就越大。經過幾年的沉淀，2014年，我創辦起自己的企業。一路走來，我們能夠發展得如此快速，得益于準確的產品市場定位、品牌定位、團隊的組建，以及企業內部的經營管理。系統化的運營模式讓我們成為后起之秀?！?

提到企業的發展，黃昌銀自信滿滿，他說，“我們有強大的團隊，專業強大的團隊，而且是系統的。有企業，有人才，還有完善的內部流程機制，這是一個成功的企業的標配。好派金門從2014年開始運營，在產品研發、生產、銷售、品牌、渠道建設各方面都有自己獨特的一套?！?

一個企業能夠發展起來，基于很多方面的優勢。為什么好派金門能夠超越其他經營多年的老牌門窗企業？黃昌銀將好派金門快速發展的原因歸結為三點：第一，合理統籌企業；第二，團隊組建，提高員工技能；第三，產品的定位至關重要。

黃昌銀直言：“因為我們有更加規范的統籌運作。如果你不高端、不系統、不專業，不可能做得好。我們一直強調企業要自主定位，不要盲目跟風。例如在門窗行業，很多企業一直通過品牌曝光來招商，他們已經走了前路，我們就不能再這樣去走。即使我們這樣去做了，效果也不會很好。那么，我們就利用我們在產品方面的優勢來吸引經銷商。好派金門的產品有衛生間門、廚房門、陽臺門、書房隔斷、陽光房、葡萄架、涼亭、車棚、雨棚、窗棚、智能門窗系統、感應門窗，我們的產品是比較齊全的。因為我一直都比較喜歡連鎖零售的模式，市場所需要的產品，我們都盡量去生產?！?

好派金門成功的基石就是產品。黃昌銀的一句話給我們留下深刻印象，“如果你來佛山買門窗，好派的都不適合你，你就很難找到合適的了?！庇鲜袌鲂枨?，滿足不同層次消費者的要求，即使是非常小的車棚、雨棚，只要是市場需要的，好派金門都會努力做到最好。產品做好了，客戶的口碑就好了，知名度也會隨之提高，就不愁企業做不大。

好派金門做產品堅持“以人為本”，近兩年，在原有基礎上對產品多次進行改良，改得更加人性化。 因為產品的功能是為人服務的。如果產品沒有了為人服務的功能，它將“一文不值”。產品人性化的設計就是好派金門最大的優勢。

一個企業就是一個平臺，企業不是老板一個人的

在團隊組建方面，好派金門有自己獨特的一套。黃昌銀認為，一個企業就是一個平臺，不要想企業只是老板的，企業是大家的。所以在經營過程當中，好派金門非常注重對員工的培養，因為員工也是企業的名片，從建廠開始，好派金門就非常重視企業的組織架構，人才的培養，并成立好派商學院。

好派商學院成立的宗旨是培養更高端的員工、更高端的經銷商，讓企業能夠更好地融入社會的不同領域，比如行業交流、校企交流。

采用線上線下兩種模式，提高品牌知名度

這幾年，好派金門特別重視企業品牌的打造。在品牌運營方面，好派金門采用線上線下兩種模式配合的方式：一方面在電視臺發布廣告，在中央一套、中央七套、中央十五套集中曝光；另一方面，借助互聯網多渠道推廣讓品牌知名度更加細化地鋪開。通過產品營銷、市場營銷、電商營銷、渠道營銷，綜合起來形成一個更強勁的營銷模式。

經銷商渠道是好派金門主要的銷售渠道。在2018年之前，好派金門主要是單渠道發展，像很多企業一樣，就是拼命招商，全國布點，靠發展經銷商增加銷量，到目前好派金門在全國有600多家經銷商。從2018年開始，很多人都覺得市場競爭特別大，好派金門在營銷策略方面也進行調整，改單渠道發展為多渠道并行營銷，這樣就解決了單渠道營銷的局限性。

除了經銷商渠道，目前好派金門還有國際渠道，也就是外貿渠道；精裝房，直接對接開發商渠道；裝修公司渠道；別墅渠道，主要是高端門窗。從總體來看，好派金門的銷量有傳統經銷商渠道貢獻的，也有新興線上渠道提供的。傳統營銷加現代營銷，就形成了好派金門如今的多渠道發展模式。

2019年是大浪淘沙的一年，單靠以前的單渠道運營，很多企業過得非常艱難。 今年下半年，可能會更加艱難。黃昌銀說，“如果不以市場為先驅，把自己的‘底盤’做好，企業就會很難發展。有些企業為了生存會直接裁員，其實裁員是一種逼不得已。 但是我覺得我們應該讓我們的員工發揮更大的優勢，通過更科學的統籌運營方式去發展?！?

行業洗牌洗掉的是不懂經營、不會經營的商家

今年，整個市場是相對低迷的，經銷商變少了，經銷商的訂單自然就減少了，那是必然的。究其原因就是供求關系變化導致的。行業的供求關系現在是明顯的供過于求。在供過于求的情況下，我們怎么去做才能找到我們的生存領域？ 這就是企業統籌運營要解決的最重要的問題。

其實在全國，有很多經銷商的門店在轉讓，這是個普遍的現象。針對這種情況，好派門窗是如何應對的？黃昌銀介紹，“首先，確實無法經營的，特別是思維跟不上企業發展的經銷商，我們會把他淘汰掉。我們每年都會召開全國經銷商大會，今年我們的全國經銷商大會的內容針對性更強。我們要讓我們的經銷商對店面的統籌運營更高端。我們要培養我們的經銷商成為當地最專業的經銷商。專業的人，做專業的事，然后這個店面的經營就會更好。因為以前開個店面，1年做二三十萬元的生意都有錢賺?，F在可能做100萬元的生意也賺不了多少錢，原因在于店面的運營成本高了，利潤下降了。以前運營一個店只需要投入10～30萬元，夫妻倆就可以輕松搞定，但當一個店面經營成本達到100萬元、200萬元的時候，就需要團隊，需要很多技能，還需要很多資源?！?

市場低迷不是說完全沒有市場，只是競爭大了。在市場供過于求的情況下，行業必然要經歷大洗牌。洗掉的是不懂經營的、不會經營的企業和商家。洗牌需要一個過程，在這個過程當中，經銷商如果能夠獲得更有優勢的產品、更好的品牌去撬開市場，再加上專業的店面統籌運營經驗，與廠家一同努力，一定能夠實現“彎道超車”。

市場是引導出來的。以前坐飛機是一種奢侈，現在很多人甚至擁有了私家飛機；以前沒有人用好門窗，現在節能環保的系統門窗也在逐步普及。因為人們對生活的品質要求越來越高，越來越講究。

近幾年，市場最大的洗牌是通過專業進行的洗牌，企業要專業，經銷商更要專業。因為經銷商直接面對消費者，他從更專業的角度說服用戶，引導用戶，做好用戶對接服務，產品的品質才能夠更好的體現出來。比如，好派門窗研發的陽光葡萄架、涼亭、車棚、雨棚、窗棚、智能門窗系統，如果經銷商沒有專業的知識是賣不掉的。

市場優勝劣汰，企業必須要有一個全新的定位。黃昌銀詳細介紹了好派金門的做法，“在產品上，我們要讓產品更能夠迎合市場的需求，把門窗的科技含量、門窗的技術含量做得更好，這是我們企業內部要做的事情。對于經銷商，我們通過硬性的培訓，讓他們更會做生意，把服務做得更好。以前開個店，裝修好了，等客上門就有做不完的生意，但現在不一樣，經銷商要走出去開發不同的資源，要統籌更多的資源，如果他能把市場規劃做好，把資源整合起來，養活一個店是綽綽有余的?！?

對企業來說最大的壓力是缺少資金

當下，很多企業感覺到很困惑，一方面原因是成本上升，原材料、人工成本都在上漲。另外一方面原因是終端市場銷量下滑。面對這樣的情況，好派金門也制定了切實可行的。策略

黃昌銀認為，“對企業來說最大的壓力是缺少資金。沒有訂單就沒錢，沒有錢就是最大的壓力。有錢能解決95%的問題。我們通過統籌運作來實現企業正常的運轉，企業管理、資金管控、資產配套是同步的。在訂單受到影響的時候，我們通過一些市場策略，多渠道的營銷模式、營銷策略把訂單先穩住。這樣在某種程度上我們資金壓力就得到一定的緩解。當然在當前的市場環境下，成本確實是高了。我們的企業肯定會缺錢。因為成本高，利潤低，還有市場需要投入。但是我們通過運作，分析市場，分析自己的實際情況，及時把資金的問題解決了。”

其實資金一直是每個企業都要解決的問題。當一個企業市場穩定了，團隊穩定了，如果資金管控好的話，這個企業的發展就會比較強勁。

一個企業的發展，每個階段都會有瓶頸，解決了瓶頸，企業就會前進一步。因為當前在門窗領域，還沒有哪個產品是超強的。這個就是目前門窗行業的瓶頸。另外當前的經濟環境對一個企業來說，它確實也是一個瓶頸，國際經濟環境、國內經濟環境和供求關系明顯地發生變化，這就是市場最大的瓶頸。企業要慢慢解決這些瓶頸問題，制定更好的策略去優化市場運營環境。

集團化發展對于打造國際化企業更有幫助

關于未來，好派金門的規劃是明晰的。黃昌銀介紹，“我們旗下有好派金門和帝派萊斯門窗兩個品牌同時運作，另外還有3個子公司，我們計劃把好派打造成一個集團公司。集團化發展對于打造國際化企業更有幫助，還能獲得與更大的企業合作的機會，這就解決了市場層面的問題；然后我們要把人的專業性提高。以前的公司培養的是公司需要的人才；走成集團化路線，需要培養集團化人才，走國際化路線。當然，做一個企業也不是做得無限大就好，一定要有管控，企業不是做得越大就越賺錢，會做才會賺錢，不會做，再大也只是一個空殼?！?

好派旗下的好派金門定位中式，帝派萊斯門窗定位西式。一個中式品牌，一個西式品牌，兩種品牌同時運作形成優勢互補，從而降低了市場開發的成本。好派和帝派萊斯的產品都是中高端品牌中高低配套，做市場所需的產品。將來，好派會以帝派萊斯為主導走國際化路線。從國內層次的品牌互補到國際的品牌定位，好派金門都有規劃。

一個有使命感的企業不僅僅是為了盈利，還要想著你能否為社會、為用戶帶來更多價值。好派金門的根本、企業的使命就是做好門窗，讓千家萬戶用到安全的、健康的、美觀的門窗，把中國的居家文化、居家風水、健康居家、安全居家體現出來。

門窗行業雖然不算一個特別大的行業，卻是一個關系千家萬戶安全的行業。在門窗行業的產業鏈條上有銳意創新的生產企業，有兢兢業業的經銷商，有勤勤懇懇的材料供應商，還有不斷激勵行業進步的廣大消費者。黃昌銀對長期支持和幫助好派門窗的合作伙伴和廣大客戶表示由衷感謝，“門窗生產是一個系統化的過程，不是一個企業就能夠完成的，感謝大家能夠在這個領域相互包容，感謝供應商和經銷商在這一路上互相扶持。特別是我們佛山的門窗企業，是非常包容的。有一句話叫‘好門窗，佛山造’。大家在佛山這個平臺上，要互相陪伴、共同發展，讓佛山門窗走向全國，走向世界?！?