TATA是中國最早生產成品居室門企業之一，從1999年到現在，TATA已經成為木門領域的知名品牌。

  2015年底，TATA開始擴展鋁木窗產品系列，正式殺進木窗市場。這可不是一般的門窗新秀，我們來看看TATA在木門領域的成績單：

• 2017上半年的銷售額同比增長達到62.8%

• 2017年上半年全北京居然之家和紅星美凱龍門產品銷量的43%為TATA木門

• 全國擁有將近2000家專賣店，基本覆蓋除西藏、臺灣外的全國地級市

• 2016年前100名專賣店的入店購買率為30%以上

• 2003年開始涉足電商，2016年“雙十一”單日成交額2.262億

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  TATA的發展模式是什么？如何取得現在這樣的成績？

  小編有幸采訪了TATA鋁木門窗事業部總經理楊光甫先生，總結出TATA成功的三個模式：

  1）拋棄一些創新和賣點—做老百姓用得起的好窗

  2）股權激勵法和自我提升—管理2000家專賣店真的不難

  3）“家”文化——與合作伙伴發展共贏的法寶

楊光甫，TATA鋁木門窗事業部總經理

  1999年，楊總作為TATA的供應商參與了TATA歷史上第一扇木門的制作，之后與TATA保持了持續的良好合作，最終在2007年正式加入TATA，并在2015年成為TATA鋁木門窗事業部總經理。

敢于“拋棄”一些創新和賣點

  好窗具備良好的隔熱性、氣密性、防水性，歐洲已經擁有了非常完善、成熟的窗系統，國內企業是可以直接引進生產和使用的。

  目前國內市場上已經有一批優秀的門窗企業。但從整體來看，國內門窗企業存在著一些很奇怪的現象：喜歡追求一些莫名奇妙的賣點和無謂的創新。

  比如當下大家炒作的“無縫焊接”防水技術和一味追求窗戶的厚度。

  1. 我們是不是真的需要無縫焊接技術？

  縫焊接雖然在一定程度上能使窗戶外飾面變得好看點，但從防水角度來說，專業的“有縫組角”與“無縫焊接”完全一樣。

  更專業上講，合格的鋁包木窗都具備完整的排水功能，跟有縫無縫沒有任何關系。而無縫焊接大量使用在室外也會有開裂發生，更不利于大規模工業化生產，需要大量的設備和人力，催生了更高的產品價格，不利于市場大量推廣。

  在TATA看來，追求“無縫焊接”這樣的賣點有些得不償失。

  2. 門窗的厚度是不是越高越好？

  一般來說，厚度越高的窗性能越好，于是很多企業總考慮如何增加玻璃的層數和窗的厚度，并將其作為一大賣點。

  但如果存在一種單?；螂p玻璃就能很好地滿足性能要求，又為什么要一味追求窗戶的厚度？

  實際上，目前有一種5毫米厚單玻窗戶的傳熱系數就可達到K值1.0以下，具有高強度防彈性能，兼具可控透視功能，完全能達到高標準節能門窗的各項性能要求。

  該技術基本成熟，但由于成本較高，還未能將其推出市場。而TATA看來，像這種既能滿足性能要求，又節約資源的技術創新一定是未來的趨勢，TATA將秉承這樣的理念會將窗戶做得越來越薄，也越來越科技時尚。

做老百姓用得起的好窗

  除了敢于拋棄一些無謂創新和賣點，TATA還堅持在保證性能的同時控制生產成本，將價格控制在大眾可以接受的范圍，做老百姓用得起的好窗！

  設備只選最對的，不選貴的

  楊總認為：“從TATA木門多年的生產經驗來看，設備不在于品牌，也不在于來自國內還是國外，更不在于價格，而在于能最大化滿足企業生產需求?！?/span>

  很多企業一味引進了國外昂貴的進口單機生產設備，加之軟件、維護等跟不上，產效很低。

  而TATA用于窗戶的設備完全國產自主化。

  TATA所使用的設備是根據其生產需求定制而成的，采用多模塊化，將窗的多個部件拆分開來，每個部件由單獨的設備進行模塊化生產，一步一步達到自動化生產來降低成本，以高性價比的產品去贏得市場。

  目前，TATA在全國范圍內有2000左右的專賣店，已經形成了非常成熟的全國銷售管理模式，幫助TATA不斷實現業績突破，并在2017年上半年實現62.8%的同比增長。

  18年豐富的營銷渠道開發和管理經驗為TATA木窗的銷售奠定了非常好的基礎。

  近2000家專賣店怎么管理？

  股權激勵，一切來自于內動力！

  在以前傳統的經銷商模式中，經銷商對自己的銷售店持有100%股份，當銷量和收入達到一定水品時，經銷商往往傾向于滿足，公司管理難度增大，更不利于銷售持續增長。

  針對這種情況，TATA開始了直營公司模式。

  現在，TATA總公司用優質直營分公司股份與原經銷商進行部分股權置換，將過去的經銷商變為現在的合伙人，變為投資人，置換后各直營分公司成為小股東，對各城市的財務進行安全把控。

  同時，TATA安排多年精心培養的職業經理人對各城市進行管理運營。

  這種方式既激勵各地合伙人繼續提高業績，又為高學歷年輕的經理人們提供了職業發展道路，同時公司也獲得了銷售額的增長，實現三贏！

  這一模式目前在一線城市已取得了巨大成功，TATA會全國普及這樣的模式。

  除了成熟的服務體系、營銷體系以外，TATA還有一個致勝法寶：“家“文化。

  1. 把合作伙伴當做家人

  TATA文化最重要的原則就是兩個字：利他。

  對于生產的管理來說，TATA目前在全國有七大生產基地，公司入股二十四個生產分廠，共一萬多生產員工。

  從TATA創業開始，在生產布局中，公司就有全資生產廠，但TATA在有訂單時一定是先滿足各分廠，當各分廠產能無法消化時，才會考慮給TATA的全資工廠生產。

  類似這種充分保護合伙人利益的利他的“家”文化思想，18年來感召了很多人加入到TATA大家庭中，這也許就是更多人愿意加入TATA，與TATA共同成長，共創成功的原因之一。

  2. 把客戶當做家人

  TATA深刻認識到服務對于用戶口碑的重要性，這一理念在木門領域得以淋漓盡致的體現，也在TATA鋁木門窗事業部得以延續。

  今年北京下第一場大暴雨時，楊總吩咐部門區域經理給每個購買TATA木窗的客戶電話叮囑，事后又電話回訪，了解TATA木窗是否存在漏雨等情況，如出現質量問題全部由TATA來解決。

  結果表明TATA木窗經受住了考驗，沒有出現任何質量問題，而且“家”人般的服務給客戶帶來了非常好的愛心體驗。

  楊總表示：“把客戶當做家人”的服務理念將持續運用到TATA木窗市場的開拓中。

  以上我們可以看出，從創立至今的18年時間，TATA不論在生產管理、營銷模式還是服務體系方面都在不斷探索，并結合自身的情況和用戶的需求持續創新。

  帶著這樣的發展模式和創新精神，TATA殺進了木窗領域！從2015年到現在，TATA不斷布局木窗市場，產品銷量不斷增長。

  最后，TATA希望能夠和業界同仁互相促進，同步發展，共創行業大繁榮！